Das Berufsbild
Was macht die Leitung Privatkunden?
Die Leitung Privatkunden sitzt im Markt, also auf der Vertriebsseite der Bank, und verantwortet das Geschäft mit Privatkunden für einen Bereich, eine Region oder ein großes Beratungscenter. Der Alltag besteht zu einem großen Teil aus Steuerung: Vertriebsziele für Kredite, Baufinanzierung, Wertpapiere, Versicherungen und Bausparen auf Teams und Geschäftsstellen herunterbrechen, Ergebnisse in Vertriebsrunden besprechen, Abweichungen begründen und gegensteuern. Dazu kommen Personalführung mit Zielvereinbarungen, Beurteilungen und Einstellungen, die Planung von Beratungskapazitäten sowie Entscheidungen über Öffnungszeiten, SB-Standorte und die Zusammenlegung von Geschäftsstellen. Eigene Kundentermine bleiben, vor allem bei vermögenden Kunden oder Beschwerden, aber sie sind nicht mehr der Kern. In einer Sparkasse oder Volksbank mittlerer Größe ist die Rolle breit geschnitten und umfasst oft das gesamte Privatkundengeschäft samt Filialnetz direkt unter dem Vorstand. In einer Großbank ist sie meist regional begrenzt und eng an zentrale Vorgaben aus Produktmanagement und Vertriebssteuerung gebunden. In der genossenschaftlichen Gruppe kommen Produkte und Prozesse zu einem guten Teil von Verbundpartnern, was die Gestaltungsfreiheit im Produktbereich einschränkt, die Abstimmung aber erhöht.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, mehrere Jahre in der Beratung und eine erste Führungsaufgabe als Teamleitung oder Geschäftsstellenleitung. Als Weiterbildung haben sich der Bankfachwirt und danach der Bankbetriebswirt beziehungsweise der Sparkassenbetriebswirt durchgesetzt; für Bereichsleitungen erwarten viele Häuser zusätzlich den Diplomierten Bankbetriebswirt, den Abschluss an einer Sparkassenhochschule oder ein Studium. Absolventen der Wirtschaftswissenschaften kommen eher über Traineeprogramme von Großbanken und über Stationen in der Vertriebssteuerung. Quereinsteiger ohne Erfahrung im Bankvertrieb sind selten, weil Mitarbeiter und Vorstand Glaubwürdigkeit aus eigener Beratungspraxis erwarten.
Was die Rolle verlangt
Die Leitung Privatkunden wird an Zahlen gemessen: Vertriebsergebnis, Provisionsertrag, Kundenzufriedenheit, Kosten. Der Druck aus Zielen wird nach oben verantwortet und nach unten weitergegeben, und genau das fällt vielen schwer. Zugleich muss die Leitung sicherstellen, dass Beratung nach WpHG und Wohnimmobilienkreditrichtlinie korrekt dokumentiert wird, Vertriebsvorgaben keine Fehlanreize setzen und Prüfungsfeststellungen von Revision und Compliance abgearbeitet werden. Häufig ist sie als Vertriebsbeauftragte nach § 87 WpHG benannt. Die Trennung von Markt und Marktfolge nach MaRisk bedeutet, dass größere Kreditentscheidungen nicht allein im eigenen Bereich fallen. Abendtermine, Kundenveranstaltungen und Gremiensitzungen gehören dazu. Belastend sind vor allem Umbauprojekte: Geschäftsstellen schließen, Stellen abbauen und das gegenüber Mitarbeitern, Kommunen und Kunden vertreten.
Aussichten
Die Zahl der Leitungsfunktionen im Privatkundengeschäft sinkt, weil Filialnetze schrumpfen, Fusionen Bereiche zusammenlegen und Beratung in Medialcenter und digitale Kanäle wandert. Die verbleibenden Stellen sind größer zugeschnitten und verlangen mehr Verständnis für Daten, digitale Vertriebswege und Kostensteuerung. Nachfolger sind trotzdem gesucht, weil viele langjährige Führungskräfte in den Ruhestand gehen und der Nachwuchs Führung unter Vertriebsdruck weniger anstrebt. Entwicklungswege führen in die Gesamtbereichsleitung Markt, in die Vertriebssteuerung der Zentrale, ins Private Banking oder bei Sparkassen und Genossenschaftsbanken bis in den Vorstand, wofür die fachliche Eignung gegenüber der Aufsicht nachgewiesen werden muss.
Die Aufgaben
- Vertriebsziele planen, auf Teams und Geschäftsstellen verteilen und die Zielerreichung steuern
- Führungskräfte und Beraterteams führen, beurteilen und entwickeln
- Geschäftsstellennetz, Öffnungszeiten und Beratungskapazitäten planen
- Bereichsergebnisse an Vorstand oder Bereichsvorstand berichten
- Prüfungsfeststellungen von Revision und Compliance umsetzen
- Beschwerden und Gespräche mit wichtigen Privatkunden selbst übernehmen
- Umstrukturierungen und Filialzusammenlegungen gegenüber Mitarbeitern und Öffentlichkeit vertreten
- Mit Marktfolge, Produktmanagement und Verbundpartnern Prozesse abstimmen
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann oder ein wirtschaftswissenschaftliches Studium
- • Bankfachwirt und Bankbetriebswirt, Sparkassenbetriebswirt oder ein vergleichbarer Abschluss
- • Mehrjährige Erfahrung in Privatkundenberatung und als Führungskraft
- • Kenntnis der Anforderungen aus WpHG, Wohnimmobilienkreditrichtlinie und MaRisk
- • Fähigkeit, Vertriebsdruck auszuhalten und Ziele glaubwürdig zu vertreten
- • Durchsetzungsvermögen bei Veränderungen und Personalentscheidungen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige Bankausbildung, gefolgt von fünf bis zehn Jahren in Beratung und erster Führungsverantwortung. Berufsbegleitend kommen Bankfachwirt und Bankbetriebswirt oder Sparkassenbetriebswirt hinzu, die zusammen etwa drei bis vier Jahre dauern; für größere Bereiche wird oft ein Studium oder ein Abschluss an einer Bank- oder Sparkassenakademie erwartet.
Wo gearbeitet wird
- Hauptstelle oder Regionaldirektion einer Sparkasse
- Zentrale einer Volks- oder Raiffeisenbank
- Regionalbereich einer Großbank oder Privatbank
- Großes Beratungscenter einer Filialbank
- Medialcenter oder Kundenservicecenter einer Direktbank