Das Berufsbild
Was macht ein Vermögensberater?
Vermögensberater arbeiten im Markt, im Segment der vermögenden Privatkunden, oberhalb der Standardberatung in der Geschäftsstelle und unterhalb oder innerhalb des Private Banking. Sie betreuen einen festen Kundenstamm, meist einige hundert Haushalte mit liquidem Vermögen ab einer hausintern festgelegten Schwelle. Der Alltag besteht aus Beratungsgesprächen zu Fonds, Anleihen, Aktien, Zertifikaten und Vermögensverwaltungsmandaten, aus der Analyse bestehender Depots, aus Gesprächen zu Nachfolge und Liquiditätsplanung und aus der Vor- und Nachbereitung dieser Termine. Ein großer Teil der Zeit entfällt auf die Dokumentation: Geeignetheitserklärung, Kostenausweis, Aufzeichnung telefonischer Beratung und Pflege der Kundenangaben nach MiFID II. In einer Sparkasse sitzt die Rolle oft in einem regionalen Beratungscenter und ist breit geschnitten, bis hin zu Baufinanzierungs- und Vorsorgethemen; Produkte kommen von Verbundpartnern wie der Deka. In Volks- und Raiffeisenbanken liefern Union Investment und die DZ Privatbank zu. In Großbanken und Privatbanken ist die Rolle enger auf Wertpapiere fokussiert und arbeitet mit Spezialisten aus Research, Portfoliomanagement und Wealth Planning zusammen.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre in der Privatkundenberatung. Danach folgen Weiterbildungen zum Bankfachwirt und häufig zum Bankbetriebswirt, in den Verbünden über Sparkassenakademien oder die Akademie Deutscher Genossenschaften. Gefordert ist die Sachkunde für die Anlageberatung nach § 87 WpHG; die Bank meldet den Berater an das Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin. Absolventen eines bankbezogenen Studiums oder eines dualen Studiums steigen in Privatbanken teils direkt als Junior-Berater ein. Zusatzqualifikationen wie der Certified Financial Planner sind verbreitet, aber keine Pflicht.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter klaren Vertriebszielen: Nettomittelzuflüsse, Wertpapierumsatz, Provisionserträge und die Zahl der Beratungsgespräche werden gemessen. Zugleich verbietet die Regulatorik Druck auf den Kunden und verlangt, dass jede Empfehlung zur Risikoneigung und Verlusttragfähigkeit passt. Diesen Widerspruch auszuhalten fällt vielen schwer. Abendtermine und Hausbesuche bei Kunden mit festen Arbeitszeiten oder Unternehmern gehören dazu. In schwachen Börsenphasen kommen unzufriedene Kunden und Verlustgespräche hinzu. Wer gern analysiert, aber ungern verkauft, ist hier falsch; wer Kunden langfristig binden kann, findet eine Rolle mit viel Eigenständigkeit.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Banken mit dem Wertpapiergeschäft provisionsstarke Erträge erzielen und viele Berater in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen. Gleichzeitig verändert sich das Geschäft: Geschäftsstellen werden zusammengelegt, Beratung findet häufiger per Video statt, ETF-Sparpläne und Direktbanken drücken auf die Margen, und regelbasierte Vermögensverwaltungen übernehmen kleinere Depots. Gefragt sind deshalb Berater, die ganzheitlich zu Vermögen, Nachfolge und Vorsorge beraten. Entwicklungswege führen ins Private Banking, in die Leitung eines Beratungsteams, ins Wealth Planning oder ins Portfoliomanagement einer Vermögensverwaltung.
Die Aufgaben
- Bestehende Depots analysieren und Umschichtungen vorschlagen
- Anlageberatungen zu Fonds, Anleihen, Aktien und Zertifikaten führen
- Geeignetheitserklärungen und Kostenausweise nach MiFID II erstellen
- Kundenangaben zu Risikoneigung und Anlagezielen erfassen und aktualisieren
- Vermögensverwaltungsmandate und Vorsorgelösungen vermitteln
- Spezialisten aus Research, Nachfolge- oder Finanzplanung zu Kundenterminen hinzuziehen
- Kundenstamm aktiv ansprechen und Vertriebsziele nachhalten
- Kunden bei Marktverwerfungen und Verlusten informieren
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder bankbezogenes Studium
- • Sachkunde für die Anlageberatung nach § 87 WpHG
- • Bankfachwirt, häufig auch Bankbetriebswirt oder vergleichbare Weiterbildung
- • Mehrjährige Erfahrung in der Privatkundenberatung
- • Fundierte Kenntnisse in Kapitalmarktprodukten und Wertpapierregulierung
- • Vertriebsstärke, Gesprächsführung und Belastbarkeit bei Zielvorgaben
Der Weg in die Rolle
Üblich sind die dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann, zwei bis fünf Jahre Privatkundenberatung und die berufsbegleitende Weiterbildung zum Bankfachwirt, die etwa zwei Jahre dauert. Die Sachkunde nach § 87 WpHG wird vor der ersten Anlageberatung nachgewiesen. Absolventen eines dualen oder bankbezogenen Studiums gelangen teils schneller in die Rolle.
Wo gearbeitet wird
- Beratungscenter oder Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Vermögensberatung einer Volks- oder Raiffeisenbank
- Private-Banking-Standort einer Großbank
- Niederlassung einer Privatbank
- Wealth-Management-Bereich einer Landesbank
