Das Berufsbild
Was macht ein Vertriebstrainer?
Vertriebstrainer bereiten Berater auf Kundengespräche vor und begleiten sie danach in der Praxis. Sie entwickeln Trainings zu Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschluss, setzen den hauseigenen Beratungsansatz um, etwa das Finanzkonzept in Sparkassen oder die Genossenschaftliche Beratung in Volks- und Raiffeisenbanken, und schulen neue Produkte und Beratungssysteme. Ein großer Teil der Arbeit findet außerhalb des Seminarraums statt: Hospitationen in Kundengesprächen, Feedback an Berater, Rollenspiele im Team, Abstimmung mit Geschäftsstellen- und Regionalleitern. Organisatorisch gehört die Rolle weder zum Markt im engeren Sinn noch zur Marktfolge. Sie sitzt in einer marktnahen Stabsstelle, meist im Vertriebsmanagement, seltener in der Personalentwicklung. Eigene Kunden gibt es nicht, wohl aber eine enge Bindung an die Vertriebsziele des Hauses. In einer Sparkasse mittlerer Größe deckt eine Person oft Privatkunden, Baufinanzierung und Wertpapiergeschäft zugleich ab und übernimmt nebenbei Azubi-Schulungen. In Großbanken sind Trainer nach Segmenten spezialisiert und arbeiten mit festen Trainingsprogrammen aus der Zentrale. In der genossenschaftlichen Gruppe liefern Verbände, Akademie und Verbundpartner viele Trainings, sodass interne Trainer stärker coachen und übertragen als selbst konzipieren.
Der Weg in die Rolle
Fast alle Vertriebstrainer waren vorher selbst erfolgreiche Berater. Der typische Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann, mehrere Jahre in der Privat- oder Firmenkundenberatung und eine Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt. Hinzu kommt eine Trainer- oder Coachingausbildung, die häufig berufsbegleitend über die Akademien der Bankengruppen oder private Anbieter erfolgt. Ein Studium ist nicht Voraussetzung, kommt aber vor, etwa über ein duales Studium mit anschließender Beraterzeit. Quereinsteiger ohne Vertriebserfahrung in einer Bank haben kaum Chancen, weil die Glaubwürdigkeit vor den Beratern an der eigenen Praxis hängt.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht zwischen Vertriebsleitung und Beratern. Sie soll Abschlüsse steigern und muss zugleich die Regeln der Anlageberatung nach WpHG und MaComp, die Vorgaben zur Geeignetheitserklärung und die Anforderungen an die Immobiliar-Verbraucherdarlehen einhalten. Trainings, die Druck auf Produktabsatz erzeugen, können Interessenkonflikte schaffen, die Compliance kritisch prüft. Viele Berater begegnen Trainern mit Skepsis, weil Hospitationen als Kontrolle empfunden werden. Es gibt viele Fahrten zu Geschäftsstellen, in Flächeninstituten auch längere Tage. Wer gern selbst abschließt, vermisst oft den direkten Erfolg, denn messbar ist nur die Entwicklung der Teams. Methoden wechseln mit jeder neuen Vertriebsstrategie, und Trainer müssen auch Konzepte vertreten, die sie selbst nicht entworfen haben.
Aussichten
Mit der Schließung von Geschäftsstellen und der Verlagerung in Telefon-, Video- und Onlineberatung verändert sich der Inhalt: Trainiert wird zunehmend für Mediale Beratung, digitale Beratungsstrecken und den Einsatz neuer Systeme. Die Zahl der Stellen ist überschaubar, und in Sparmaßnahmen werden Trainerfunktionen eher gekürzt oder an Verbände ausgelagert. Gleichzeitig bleibt der Bedarf an Qualifizierung hoch, weil weniger Berater mehr Themen abdecken müssen. Entwicklungswege führen in die Leitung des Vertriebsmanagements, in die Personalentwicklung, zurück in den Markt als Teamleiter oder Geschäftsstellenleiter oder in die Trainertätigkeit an einer Akademie der Bankengruppe.
Die Aufgaben
- Trainings zu Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und Abschlusstechnik konzipieren und durchführen
- Berater in Kundengesprächen hospitieren und strukturiertes Feedback geben
- Beratungsprozess und Beratungssoftware des Hauses in den Teams verankern
- Produkteinführungen und Vertriebskampagnen mit Schulungen begleiten
- Trainingsinhalte mit Compliance auf Vereinbarkeit mit WpHG und MaComp abstimmen
- Vertriebskennzahlen der Teams auswerten und Qualifizierungsbedarf ableiten
- Führungskräfte im Markt bei Coaching und Teamentwicklung unterstützen
- Pflichtweiterbildungen etwa für Baufinanzierung oder Versicherungsvermittlung organisieren
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Bankausbildung oder vergleichbare Qualifikation mit mehrjähriger Beratungspraxis
- • Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt
- • Trainer- oder Coachingausbildung, oft berufsbegleitend erworben
- • Fundierte Kenntnis von Beratungsprozess, Produkten und Regeln der Anlageberatung
- • Sicheres Auftreten vor Gruppen und Fähigkeit, kritisches Feedback zu geben
- • Reisebereitschaft innerhalb des Geschäftsgebiets
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann, danach drei bis acht Jahre in der Kundenberatung. Berufsbegleitend folgen der Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt sowie eine Trainer- oder Coachingausbildung von mehreren Monaten.
Wo gearbeitet wird
- Vertriebsmanagement einer Sparkasse
- Personalentwicklung einer Volks- und Raiffeisenbank
- Zentrale einer Großbank, Bereich Vertriebsqualifizierung
- Regionalzentrale einer Privatbank
- Direktbank mit telefonischer und digitaler Beratung
