Das Berufsbild
Was macht ein Vermögenskundenberater?
Vermögenskundenberater gehören zum Markt und betreuen einen festen Bestand von meist 150 bis 400 Kunden, deren Vermögen oder Einkommen über der Grenze der allgemeinen Privatkundenberatung liegt. In Sparkassen und Volksbanken beginnt dieses Segment oft bei etwa 50.000 bis 100.000 Euro Anlagevolumen. Nach oben schließt sich das Private Banking an. Der Alltag besteht aus terminierten Beratungsgesprächen zu Wertpapieren, Fonds, Vermögensverwaltung, Altersvorsorge und Baufinanzierung, aus deren Vor- und Nachbereitung und aus der Pflege des Bestands. Dazu gehören regelmäßige Depotüberprüfungen, Gespräche bei fälligen Anlagen und die Ansprache bei Marktbewegungen. Jede Anlageberatung braucht eine Geeignetheitserklärung. Telefonische Beratung wird nach MiFID II aufgezeichnet. In einer Sparkasse sitzt die Rolle meist in einem regionalen Beratungscenter oder einer größeren Geschäftsstelle und deckt alle Produkte selbst ab. In der genossenschaftlichen Gruppe kommen Fonds, Versicherungen und Bausparen von Verbundpartnern wie Union Investment, R+V und Schwäbisch Hall, deren Spezialisten oft hinzugezogen werden. In Großbanken ist das Segment stärker standardisiert und häufig mit zentralen Produktspezialisten und Remote-Beratung verzahnt.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre in der Privatkundenberatung. Danach folgt der Wechsel ins Vermögenskundensegment, meist verbunden mit dem Bankfachwirt oder einem Wertpapier- beziehungsweise Vermögensberaterlehrgang der Sparkassen- oder Genossenschaftsakademie. Wer mit Wertpapieren berät, muss die Sachkunde nach § 87 WpHG nachweisen und bei der BaFin im Mitarbeiter- und Beschwerderegister gemeldet sein. Für Baufinanzierungen gilt die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen. Für Versicherungsprodukte ist die Qualifikation nach der Versicherungsvermittlungsverordnung nötig, die in Banken meist über den Ausbildungsabschluss als gegeben gilt, ergänzt um die jährliche Weiterbildungspflicht. Ein duales Studium oder ein Bachelor in Banking and Finance verkürzt den Weg. Quereinsteiger ohne Bankausbildung sind in der Rolle selten.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle ist eine Vertriebsrolle. Es gibt Ziele für Nettomittelzuflüsse, Wertpapierumsätze, Provisionserträge und Abschlüsse in Vorsorge und Finanzierung. Sie werden in vielen Häusern wöchentlich verfolgt. Die Kundschaft ist anspruchsvoll, vergleicht mit Direktbanken und Honorarberatern und erwartet Erreichbarkeit. Termine am späten Nachmittag oder frühen Abend gehören dazu. Ein erheblicher Teil der Zeit geht in Dokumentation: Geeignetheitsprüfung, Kostenausweise, Nachhaltigkeitspräferenzen und Protokolle. Beratungsfehler können zu Beschwerden und Haftungsfällen führen. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Produktzielen und einer Beratung, die zum Kunden passt. Hinzu kommt der Druck, wenn nach einer Fusion Bestände neu zugeschnitten werden.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil die Institute das vermögende Segment als ertragreich ansehen und die Generation der Erben wächst. Gleichzeitig verändern sich die Rahmenbedingungen: Geschäftsstellen werden zusammengelegt, Beratung wandert in Beratungscenter und Videogespräche, und standardisierte Vermögensverwaltungen und Robo-Lösungen übernehmen einfache Anlagefälle. Gefragt sind Berater, die auch Nachfolge, Immobilien und Vorsorge zusammenhängend beraten können. Entwicklungswege führen ins Private Banking, in die Teamleitung eines Vermögensberatungscenters, zum Spezialisten für Wertpapiere oder Generationenmanagement oder über den Bankbetriebswirt und Zertifikate wie den Certified Financial Planner in die Vermögensplanung.
Die Aufgaben
- Beratungsgespräche zu Wertpapieren, Fonds und Vermögensverwaltung führen und Geeignetheitserklärungen erstellen
- Kundendepots regelmäßig überprüfen und Umschichtungen vorschlagen
- Fällige Anlagen und Zuflüsse aktiv ansprechen und Neukunden gewinnen
- Altersvorsorge, Absicherung und Vermögensnachfolge mit Kunden durchplanen
- Baufinanzierungen und Anschlussfinanzierungen für Bestandskunden vorbereiten
- Spezialisten aus Verbund, Private Banking oder Baufinanzierung zu Gesprächen hinzuziehen
- Beratungen nach MiFID II und WpHG dokumentieren und Kostenausweise erläutern
- Vertriebsziele planen und den Stand im Bestand nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder ein vergleichbares Studium
- • Mehrere Jahre Erfahrung in der Privatkundenberatung
- • Sachkunde nach § 87 WpHG und Registrierung als Anlageberater
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierung zur Rolle gehört
- • Bankfachwirt oder ein Lehrgang zum Wertpapier- oder Vermögensberater
- • Kenntnisse in Kapitalmärkten, Steuern auf Kapitalerträge und Vorsorgeprodukten
- • Belastbarkeit unter Vertriebszielen und Sicherheit im Gespräch mit anspruchsvollen Kunden
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann, danach zwei bis fünf Jahre in der Privatkundenberatung. Den Wechsel in die Vermögenskundenberatung begleitet meist der berufsbegleitende Bankfachwirt mit rund eineinhalb bis zwei Jahren Dauer oder ein spezieller Lehrgang zum Wertpapier- beziehungsweise Vermögensberater, dazu die Sachkunde nach § 87 WpHG.
Wo gearbeitet wird
- Beratungscenter oder größere Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Vermögensberatung einer Volks- und Raiffeisenbank
- Filiale oder Beratungscenter einer Großbank
- Privatbank mit regionalem Filialnetz
- Remote- oder Videoberatung einer Großbank oder Sparkasse
