Das Berufsbild
Was macht ein Vermögensberater?
Ein Vermögensberater betreut einen festen Kundenstamm vermögender Privatkunden, in vielen Sparkassen und Volksbanken ab einem liquiden Vermögen von etwa 50.000 bis 100.000 Euro, nach oben begrenzt durch die Schwelle zum Private Banking. Die Rolle gehört zum Markt und hat damit Kunden, Termine und Vertriebsziele. Den Kern bildet die Anlageberatung nach Wertpapierhandelsgesetz: Kundenangaben zu Erfahrung, Risikobereitschaft und Nachhaltigkeitspräferenzen erheben, Depots analysieren, Fonds, Anleihen, Zertifikate und Vermögensverwaltungsmandate empfehlen und jede Empfehlung in einer Geeignetheitserklärung dokumentieren. Hinzu kommen Altersvorsorge, Versicherungen, Bausparen und häufig auch Baufinanzierungen. Die Abwicklung der Orders und die Kreditentscheidung liegen in der Marktfolge. In Sparkassen und Genossenschaftsbanken stammen die Produkte überwiegend von den Verbundpartnern wie Deka oder Union Investment; Großbanken und Privatbanken arbeiten mit eigenen Fonds und Hausmeinungen, und die Rolle ist dort enger auf das Wertpapiergeschäft zugeschnitten. Gearbeitet wird in einer Geschäftsstelle, zunehmend in zentralen Beratungscentern oder per Video und Telefon.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder ein duales Studium, danach einige Jahre als Privatkundenberater. Mit dem Wechsel in die Vermögensberatung verlangen die Häuser fast immer den Bankfachwirt oder eine gleichwertige Weiterbildung; der Bankbetriebswirt, der Certified Financial Planner oder der Zertifizierte Finanzplaner sind für den weiteren Weg verbreitet. Pflicht ist die Sachkunde für die Anlageberatung nach § 87 WpHG mit Meldung an das Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin. Wer Baufinanzierungen berät, braucht zusätzlich die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wer Versicherungen vermittelt, die jährliche Weiterbildung nach IDD. Absolventen der Wirtschaftswissenschaften steigen meist über ein Traineeprogramm ein, Quereinsteiger ohne Bankpraxis selten direkt.
Was die Rolle verlangt
Die Vertriebsziele sind konkret: Nettomittelzuflüsse, Provisionserträge, Zahl der Beratungsgespräche und Abschlüsse in Fonds, Vorsorge und Versicherung, oft wöchentlich verfolgt. Gleichzeitig gelten die Anforderungen von MiFID II, also Kosteninformationen, Zielmarktprüfung, Aufzeichnung von Telefonberatungen und laufende Kontrollen durch Compliance. Ein großer Teil des Tages besteht aus Dokumentation. Kunden erwarten Termine nach Feierabend, Abendtermine sind in vielen Häusern üblich. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Vertriebsdruck und der Pflicht zur kundengerechten Beratung, außerdem fallende Märkte, in denen Verluste erklärt werden müssen. Wer einen Kundenstamm übernimmt, erbt auch dessen Altlasten.
Aussichten
Die Nachfrage bleibt stabil, weil Banken das Provisionsgeschäft ausbauen und viele erfahrene Berater in den Ruhestand gehen. Zugleich werden Geschäftsstellen geschlossen und Beratung in regionale Center gebündelt, ein Teil der Kunden wandert zu digitalen Angeboten und ETF-Sparplänen. Die persönliche Beratung konzentriert sich deshalb auf größere Vermögen und anspruchsvollere Fragen wie Nachfolge und Ruhestandsplanung. Entwicklungswege führen ins Private Banking, in die Generationenberatung, in die Leitung eines Beratungscenters oder in das Wertpapiermanagement der Zentrale.
Die Aufgaben
- Depots und Vermögensstruktur von Kunden analysieren und Anlagevorschläge erarbeiten
- Anlageberatungen führen und Geeignetheitserklärungen dokumentieren
- Kunden aktiv zu Fonds, Vermögensverwaltung, Vorsorge und Versicherungen ansprechen
- Bestandskunden regelmäßig zu Depotentwicklung und Marktlage informieren
- Baufinanzierungen und Anschlussfinanzierungen vorbereiten und an die Marktfolge geben
- Vertriebsaktionen planen und eigene Zielerreichung verfolgen
- Verbundpartner und Spezialisten zu Kundenterminen hinzuziehen
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zum Bankkaufmann oder duales Studium mit mehrjähriger Beratungspraxis
- • Sachkunde für die Anlageberatung nach § 87 WpHG
- • Bankfachwirt oder gleichwertige Weiterbildung
- • Fundierte Kenntnisse in Wertpapieren, Altersvorsorge und Steuern auf Kapitalerträge
- • Sorgfalt in der Dokumentation nach MiFID II
- • Abschlussorientierung und Bereitschaft zu Abendterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzte Ausbildung zum Bankkaufmann, danach zwei bis fünf Jahre Privatkundenberatung. Parallel oder davor wird der Bankfachwirt erworben, berufsbegleitend in etwa eineinhalb bis zwei Jahren. Die Sachkunde nach § 87 WpHG ist vor der ersten Anlageberatung nachzuweisen.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle oder Beratungscenter einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Beratercenter einer Großbank
- Filiale einer regionalen Privatbank
- Digitale Beratungseinheit einer Filial- oder Direktbank
