Das Berufsbild
Was macht ein Vermögenskundenberater?
Die Rolle gehört zum Markt und sitzt zwischen der Privatkundenberatung und dem Private Banking. Je nach Haus beginnt die Zuständigkeit bei einem liquiden Vermögen von etwa 100.000 bis 250.000 Euro. Ein Berater betreut einen festen Kundenstamm von meist einigen hundert Haushalten, führt Jahres- und Anlagegespräche, erstellt Vermögensanalysen, schlägt Depotstrukturen vor und vermittelt Fonds, Einzelwerte, Vermögensverwaltungsmandate, Versicherungs- und Bausparprodukte sowie Baufinanzierungen. Zur Arbeit gehört die Dokumentation nach MiFID II: Geeignetheitsprüfung, Geeignetheitserklärung, Kostenausweis und gegebenenfalls Gesprächsaufzeichnung. In einer Sparkasse oder Volksbank sitzt die Rolle häufig in einer regionalen Beratungszentrale und ist breit geschnitten, inklusive Kredit- und Vorsorgethemen. Die Produkte stammen dort weitgehend von Verbundpartnern wie Deka, Union Investment oder DZ Privatbank. In Großbanken ist die Rolle enger auf das Anlagegeschäft zugeschnitten und stärker an hauseigene Produkte und Spezialisten angebunden.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann, einige Jahre in der Privatkundenberatung und die Weiterbildung zum Bankfachwirt. Viele Häuser erwarten für die Vermögensberatung zusätzlich den Bankbetriebswirt oder eine Qualifikation wie den Certified Financial Planner oder den Wertpapierspezialisten der Sparkassenakademie. Absolventen der Wirtschaftswissenschaften steigen meist über ein Traineeprogramm ein. Für die Anlageberatung ist die Sachkunde nach § 87 WpHG Pflicht, für Baufinanzierungen die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen. Quereinsteiger ohne Bankpraxis sind selten, weil Kundenstamm und Produktkenntnis erst in der Bank wachsen.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter klaren Vertriebszielen: Nettomittelzuflüsse, Wertpapierumsatz, Provisionserträge, Abschlüsse in Vorsorge und Vermögensverwaltung. Die Ziele werden monatlich oder quartalsweise verfolgt, und Kundenkontakte werden gezählt. Kunden dieser Größe erwarten Termine nach Feierabend und gelegentlich Hausbesuche, Abendtermine sind deshalb üblich. Schwer fällt vielen die Balance zwischen Vertriebsdruck und Beratungspflicht. Hinzu kommt der Dokumentationsaufwand, der einen großen Teil der Arbeitszeit bindet. In schwachen Börsenphasen trägt der Berater die Gespräche mit verärgerten Kunden. Wer den Arbeitgeber wechselt, kann den Kundenstamm in der Regel nicht mitnehmen.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Das Geldvermögen der privaten Haushalte wächst, und mit dem Generationenwechsel werden große Vermögen vererbt. Gleichzeitig verändert sich die Rolle. Geschäftsstellen werden zusammengelegt, und die Betreuung wandert in regionale Beratungscenter und Videoberatung. Standardanlagen wandern zu digitalen Vermögensverwaltungen, sodass eine breite Finanzplanung wichtiger wird als der Verkauf einzelner Produkte. Entwicklungswege führen ins Private Banking, in die Stiftungs- und Generationenberatung, in die Teamleitung einer Vermögensberatung oder in Spezialistenfunktionen wie das Wertpapiermanagement.
Die Aufgaben
- Anlage- und Jahresgespräche mit vermögenden Privatkunden führen
- Vermögensanalysen erstellen und Depotstrukturen vorschlagen
- Wertpapiere, Fonds und Vermögensverwaltungsmandate vermitteln
- Geeignetheitsprüfung und Beratungsdokumentation nach MiFID II erstellen
- Vorsorge-, Versicherungs- und Baufinanzierungsthemen mit Spezialisten und Verbundpartnern abstimmen
- Kundenstamm aktiv betreuen und Neukunden gewinnen
- Vertriebsziele planen und Abschlüsse nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zum Bankkaufmann oder Studium der Wirtschaftswissenschaften mit Bankpraxis
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Bankfachwirt, häufig auch Bankbetriebswirt oder eine vergleichbare Qualifikation zur Vermögens- oder Finanzplanung
- • Fundierte Kenntnisse in Wertpapieren, Kapitalmärkten, Vorsorge und Steuerfragen der Geldanlage
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn auch Baufinanzierungen beraten werden
- • Abschlussstärke, Gesprächsführung und Bereitschaft zu Abendterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich sind die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann und mehrere Jahre in der Privatkundenberatung. Danach folgt der Bankfachwirt, berufsbegleitend etwa zwei Jahre, oft ergänzt durch den Bankbetriebswirt oder eine Qualifikation zur Vermögensberatung. Akademiker gelangen über ein zwölf- bis achtzehnmonatiges Traineeprogramm in die Rolle.
Wo gearbeitet wird
- Beratungscenter oder Hauptstelle einer Sparkasse
- Vermögensberatung einer Volks- oder Raiffeisenbank
- Wealth-Management-Filiale einer Großbank
- Niederlassung einer Privatbank
- Beratungscenter einer Direktbank mit Telefon- und Videoberatung
