Die Aufgaben
- Vertriebsziele planen und auf Einheiten herunterbrechen
- Kampagnen und Kundenansprachen konzipieren
- Auswertungen und Berichte für die Führung erstellen
- Kundensegmentierung und Potenziale pflegen
- Vertriebsprozesse im System einrichten
Was die Rolle zahlt
Monatsbrutto auf den einzelnen Stufen des Weges in diese Rolle. Es sind Orientierungswerte; was ein Haus tatsächlich zahlt, hängt am Tarif, an der Entgeltgruppe und an der Größe des Instituts.
entspricht 16.200 € im Jahr
entspricht 45.600 € im Jahr
Mit 2–3 Jahren Erfahrung
4.200–5.300 €
Orientierungswerte. Stabsstellen sind tariflich eingruppiert; die Höhe hängt an Institutsgröße und Zuschnitt der Stelle, Bereichsleitungen liegen in großen Häusern außertariflich. Die untere Stufe ist die Vergütung während der Ausbildung oder eines dualen Studiums.
Was macht ein Vertriebssteuerer?
Die Vertriebssteuerung ist die Stabsstelle zwischen Vorstand und Vertrieb. Sie plant, was im nächsten Jahr erreicht werden soll, verteilt es auf Regionen, Geschäftsstellen und Beraterinnen, richtet die Kampagnen ein, mit denen Kunden angesprochen werden, und berichtet monatlich, wo das Haus steht.
Grundlage sind Daten aus dem Kernbanksystem und den Vertriebsanwendungen: Bestände, Abschlüsse, Kontakte, Potenziale je Kundensegment. Aus ihnen entstehen Zielwerte, Vertriebslisten und Auswertungen. Dazu gehört die Segmentierung selbst – welche Kunden in welche Betreuungsform gehören –, ebenso die Einrichtung von Beratungsprozessen im System, damit Berater strukturiert arbeiten und die Dokumentation entsteht, die aufsichtlich verlangt wird.
Der Arbeitsalltag
Der Jahreslauf ist geprägt von der Planung im Herbst und von Monatsberichten im übrigen Jahr. Zwischendurch entstehen Kampagnen: Anlass, Zielgruppe, Ansprachetext, Liste, Nachverfolgung, Auswertung. Ein guter Teil der Zeit geht in Abstimmung – mit Produktmanagement, Marketing, IT, Regionalleitungen –, und in das Erklären von Zahlen an Menschen, die andere Zahlen erwartet hatten.
Die eigentliche Spannung der Rolle liegt im Verhältnis zur Filiale. Die Vertriebssteuerung setzt Vorgaben, die andere erreichen müssen, und sie wird entsprechend gesehen: als Bereich, der Listen verschickt und den Alltag nicht kennt. Wer aus der Beratung kommt, hat es hier leichter, weil er weiß, wie ein Tag mit acht Terminen und einer Kampagnenliste aussieht.
Ehrlich zu benennen ist die Wirkung von Zielsystemen. Vorgaben lenken Verhalten, und ein schlecht gewähltes Ziel erzeugt Abschlüsse, die dem Kunden nicht nützen. Wer Zielsysteme baut, entscheidet mit darüber, was in tausend Beratungsgesprächen empfohlen wird – das ist die Verantwortung dieser Stelle und nicht nur eine Frage der Systematik.
Was die Rolle verlangt
Zwei Wege sind üblich: ein betriebswirtschaftliches Studium mit Vertriebs- oder Datenschwerpunkt, häufig als duales Studium im eigenen Haus, oder die Bankausbildung mit Bankbetriebswirt und mehreren Jahren in der Beratung. Verlangt wird Sicherheit in Auswertungen – Tabellenkalkulation auf hohem Niveau, häufig SQL und die Werkzeuge des Verbundes –, dazu die Fähigkeit, aus Zahlen einen Satz zu machen, den ein Vorstand lesen kann.
Persönlich zählt Standfestigkeit in beide Richtungen: gegenüber dem Vorstand, wenn eine Zielvorgabe unrealistisch ist, und gegenüber dem Vertrieb, wenn eine unangenehme Auswertung stimmt.
Was man verdient
Der Einstieg liegt meist zwischen 3.600 und 4.000 Euro brutto im Monat, mit Erfahrung zwischen 4.200 und 5.300 Euro, dazu die tarifliche Sonderzahlung. Grundlage ist der TVöD-Sparkassen, der Tarifvertrag für das private Bankgewerbe oder der Tarifvertrag für Volksbanken und Raiffeisenbanken. Stabsstellen in kleinen Häusern sind niedriger eingruppiert als vergleichbare Aufgaben in einer Großsparkasse, weil dort ein Mensch macht, was dort eine Abteilung tut; eine allgemeingültige Zahl gibt es deshalb nicht.
Wie es weitergeht
Ein Weg führt tiefer in die Daten: Kundenmanagement, Analyse, Preisgestaltung. Ein zweiter in das Produktmanagement oder die Unternehmensplanung. Ein dritter zurück in die Linie, als Regional- oder Bereichsleitung – Häuser besetzen Führungsstellen gern mit Personen, die beide Seiten kennen. Und weil Verbundunternehmen und Verbände dieselben Themen für viele Institute bearbeiten, ist der Wechsel dorthin ein üblicher Schritt.
Das sollten Sie mitbringen
Stärken
- • Sicherheit in Auswertungen
- • Gespür für die Praxis in der Filiale
- • Fähigkeit, Zahlen zu erklären
- • Standhaftigkeit gegenüber Erwartungen
Studium & Vorwissen
- • Vertriebsmanagement
- • Datenanalyse
- • Bankbetriebslehre
- • Marketing
Ein Studium ist für diese Rolle nicht in jedem Fall nötig: Der übliche Weg in eine Bank führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und die Weiterbildung zum Bankfachwirt. Entscheidend ist seltener der Abschluss als die Abteilung, in der man vorher gesessen hat.
Wo gearbeitet wird
- Vertriebssteuerung einer Sparkasse
- Zentrale einer Volksbank
- Privatbank mit Filialnetz
- Verbundunternehmen oder Verband
Wie es danach weitergeht
- Spezialisierung auf Datenanalyse und Kundenmanagement
- Produktmanagement
- Regional- oder Bereichsleitung
- Wechsel in Unternehmensplanung
Häufige Fragen
Wie lange dauert der Weg zum Vertriebssteuerer?
Üblich sind 36 Monate (3 Jahre) von der Ausbildung bis in die Rolle. Wer über ein Studium einsteigt, ist meist schneller dort; wer aus einer anderen Abteilung wechselt, braucht länger.
Was verdient man als Vertriebssteuerer?
Zum Berufseinstieg rund 3.800 Euro brutto im Monat. Mit zwei bis drei Jahren Erfahrung liegt die Spanne meist zwischen 4.200 und 5.300 Euro.
Welche Voraussetzungen braucht man?
Erwartet wird BWL oder Wirtschaftsinformatik (B.Sc.) oder Bankausbildung mit Bankbetriebswirt. Fachlich geht es um Vertriebsmanagement, Datenanalyse, Bankbetriebslehre und Marketing; persönlich zählen vor allem Sicherheit in Auswertungen, Gespür für die Praxis in der Filiale, Fähigkeit, Zahlen zu erklären und Standhaftigkeit gegenüber Erwartungen.
Wie geht es von dieser Rolle aus weiter?
Typische Wege sind Spezialisierung auf Datenanalyse und Kundenmanagement, Produktmanagement, Regional- oder Bereichsleitung oder Wechsel in Unternehmensplanung. Das Gehalt liegt dann meist zwischen 4.200 und 5.300 Euro brutto im Monat.