Das Berufsbild
Was macht ein Bankkaufmann oder Versicherungskaufmann im Außendienst?
Die Rolle gehört zum Markt im Privatkundengeschäft. Statt am Beratungsplatz in der Geschäftsstelle findet die Beratung beim Kunden statt: im Wohnzimmer, am Küchentisch, gelegentlich im Betrieb eines Selbständigen. Inhaltlich geht es um private Absicherung und Vorsorge: Berufsunfähigkeits-, Haftpflicht-, Hausrat- und Wohngebäudeversicherung, Riester- und Rürup-Verträge, betriebliche Altersversorgung, Bausparen, Fondssparpläne und kleinere Finanzierungen. Termine kommen aus Empfehlungen der Geschäftsstellen, aus Kampagnen der Zentrale oder aus eigener Akquise. Danach folgen Bedarfsanalyse, Angebot, Antrag, Beratungsdokumentation und Nachbetreuung, etwa bei Schadenfällen oder Vertragsanpassungen. In Sparkassen und Volksbanken arbeiten diese Berater eng mit den Verbundpartnern zusammen, also mit öffentlichen Versicherern, R+V, Landesbausparkassen oder Schwäbisch Hall. Deren Produkte werden vermittelt, Policierung und Schadenbearbeitung übernimmt der Partner. In privaten Banken ist der mobile Vertrieb oft eine eigene Einheit mit breiterem Anlagefokus. Manche Häuser setzen dafür selbständige Handelsvertreter ein statt Angestellte. Das ist vor einer Bewerbung zu klären.
Der Weg in die Rolle
Üblich ist eine Ausbildung zum Bankkaufmann oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Danach folgen einige Jahre in der Privatkundenberatung einer Geschäftsstelle oder beim Versicherer. Wer aus der Versicherungswirtschaft kommt, bringt die Produktkenntnis mit und muss bankspezifische Themen wie Kontoführung, Kreditwürdigkeit und Wertpapierregeln nachholen. Bei Bankkaufleuten ist es umgekehrt. Für die Versicherungsvermittlung verlangt die Bank die Sachkunde nach § 34d GewO, die der Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen bereits einschließt. Wer Wertpapiere berät, braucht die Sachkunde nach § 87 WpHG, wer Baufinanzierungen anbahnt, die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen. Als Weiterbildung sind der Bankfachwirt, der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen oder der Fachberater für Finanzdienstleistungen verbreitet.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht stärker unter Vertriebszielen als fast jede andere Position im Privatkundengeschäft. Gemessen werden Abschlüsse, Bewertungssummen und Provisionserträge, häufig wöchentlich. Termine liegen dort, wo Kunden Zeit haben, also oft am Abend und vereinzelt am Samstag. Hinzu kommen viele Fahrten im Geschäftsgebiet. Die Dokumentationspflichten sind erheblich: Beratungsprotokolle nach Versicherungsvertriebsrichtlinie, Geeignetheitserklärungen bei Wertpapieren und die jährliche Weiterbildungspflicht von fünfzehn Stunden nach IDD. Schwer fällt vielen die Kaltakquise, wenn die Geschäftsstellen wenig Termine liefern. Hinzu kommt der Spagat zwischen Zielerreichung und dem Anspruch, keine unpassenden Verträge abzuschließen. Wer Absagen schlecht verträgt oder feste Arbeitszeiten braucht, ist hier falsch.
Aussichten
Der Bedarf an mobiler Beratung wächst, weil Sparkassen und Genossenschaftsbanken Geschäftsstellen zusammenlegen und ihre Kunden trotzdem persönlich erreichen wollen. Gleichzeitig verlagern die Institute einfache Abschlüsse wie Hausrat- oder Haftpflichtversicherungen auf Onlinestrecken und Medialberatung. Der Außendienst konzentriert sich deshalb auf beratungsintensive Vorsorge- und Absicherungsthemen. Provisionsdeckel und strengere Regeln zur Kostentransparenz drücken auf die Erträge einzelner Produkte. Entwicklungswege führen zum Vorsorge- oder Generationenberater, in die Vermögensberatung, in die Baufinanzierung oder zur Leitung eines mobilen Vertriebsteams.
Die Aufgaben
- Beratungstermine bei Privatkunden zu Hause oder im Betrieb vorbereiten und durchführen
- Absicherungs- und Vorsorgebedarf analysieren und Angebote der Verbundversicherer erstellen
- Versicherungs-, Bauspar- und Fondssparverträge vermitteln und Anträge einreichen
- Beratungsprotokolle und Geeignetheitserklärungen rechtssicher dokumentieren
- Terminempfehlungen aus den Geschäftsstellen abarbeiten und eigene Kunden akquirieren
- Bestandskunden bei Vertragsanpassungen und Schadenfällen begleiten
- Vertriebsziele und Abschlüsse im Vertriebssystem nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung als Bankkaufmann oder als Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen
- • Sachkunde nach § 34d GewO für die Versicherungsvermittlung
- • Sachkunde nach § 87 WpHG, sofern Wertpapiere beraten werden
- • Mehrjährige Erfahrung in der Privatkundenberatung
- • Führerschein und Bereitschaft zu Abendterminen und Fahrten im Geschäftsgebiet
- • Abschlusssicherheit und Frustrationstoleranz bei Absagen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige duale Ausbildung zum Bankkaufmann oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, verkürzbar auf zweieinhalb Jahre. Darauf folgen zwei bis vier Jahre in der Geschäftsstellenberatung sowie die Sachkundeprüfung nach § 34d GewO, sofern sie nicht schon in der Ausbildung enthalten ist. Der Bankfachwirt oder der Fachwirt für Versicherungen und Finanzen wird häufig berufsbegleitend in rund zwei Jahren ergänzt.
Wo gearbeitet wird
- Mobiler Vertrieb einer Sparkasse
- Vorsorge- und Versicherungscenter einer Volks- oder Raiffeisenbank
- Mobile Beratungseinheit einer privaten Großbank
- Regionaldirektion einer Privatbank im Privatkundengeschäft
