Das Berufsbild
Was macht ein Individualkundenberater?
Die Rolle gehört zum Markt, genauer zum Privatkundengeschäft, und liegt zwischen der Servicebetreuung im Mengengeschäft und dem Private Banking. Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken segmentieren ihre Privatkunden meist nach Einkommen und Vermögen; der Individualkundenberater betreut ein festes Portfolio von einigen hundert Kunden, oft Akademiker, Selbstständige und Haushalte mit liquidem Vermögen im mittleren fünf- bis sechsstelligen Bereich. Der Alltag besteht aus Beratungsterminen zur Geldanlage, zur Altersvorsorge und zur Finanzierung, aus der Vorbereitung von Depotanalysen und Finanzkonzepten und aus der Dokumentation jedes Gesprächs. In der Sparkasse vermittelt der Berater Produkte der Verbundpartner wie Deka, LBS und Provinzial, in der genossenschaftlichen Gruppe Union Investment, Schwäbisch Hall und R+V. Kreditentscheidungen trifft die Marktfolge; der Berater bereitet Baufinanzierungen vor, gibt das Marktvotum ab und begleitet den Kunden bis zur Auszahlung. In Privatbanken heißt die vergleichbare Rolle meist Privatkundenberater oder Vermögensberater.
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, danach einige Jahre als Serviceberater oder Privatkundenberater in einer Geschäftsstelle. Parallel folgt die Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, später oft zum Bankbetriebswirt oder Sparkassenbetriebswirt. Für die Anlageberatung ist die Sachkunde nach § 87 WpHG mit Eintrag im Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin Pflicht, für die Beratung zu Immobiliar-Verbraucherdarlehen die entsprechende Sachkunde. Absolventen eines dualen Studiums steigen teils direkt ein. Quereinsteiger ohne Bankausbildung sind selten und brauchen eine nachgewiesene Beratungspraxis mit Wertpapieren.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter Vertriebszielen: Wertpapierabsatz, Bausparsummen, Versicherungsabschlüsse und Kreditneugeschäft werden über Zielvereinbarungen und Vertriebsampeln gemessen, und die Zahl der Beratungsgespräche je Woche wird nachgehalten. Zugleich verlangt die Regulatorik eine lückenlose Geeignetheitsprüfung, Geeignetheitserklärungen, Kostentransparenz und Aufzeichnungen von Telefonberatungen. Ein großer Teil der Arbeitszeit fließt in diese Dokumentation. Termine am späten Nachmittag oder frühen Abend gehören dazu, weil berufstätige Kunden tagsüber selten Zeit haben. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Produktabsatz und neutraler Beratung, und bei Kursrückgängen landen die Beschwerden beim Berater.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Institute das Segment als ertragsstark sehen und Beratung hier nicht vollständig digitalisiert wird. Die Rolle hängt aber an der Geschäftsstellenstruktur: Bei Filialschließungen wird die Betreuung in Beratungscenter gebündelt, und ein wachsender Teil der Gespräche läuft per Video oder Telefon. Wer sich weiterqualifiziert, etwa zum Certified Financial Planner oder über die Fachlehrgänge der Akademien, wechselt häufig ins Private Banking, in die Vermögensverwaltung oder in die Leitung eines Beratungscenters.
Die Aufgaben
- Anlagegespräche mit Geeignetheitsprüfung führen und Depots analysieren
- Finanzkonzepte zu Vermögensaufbau und Altersvorsorge erstellen
- Baufinanzierungen vorbereiten und das Marktvotum abgeben
- Produkte der Verbundpartner wie Fonds, Bausparen und Versicherungen vermitteln
- Kundenbestand aktiv ansprechen und Beratungstermine vereinbaren
- Beratungsprotokolle und Geeignetheitserklärungen dokumentieren
- Vertriebsziele und Gesprächsquoten nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder Sparkassenkaufmann oder duales Studium
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierung zur Rolle gehört
- • Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, oft auch Bankbetriebswirt
- • Fundierte Kenntnisse in Wertpapieren, Altersvorsorge und Steuergrundlagen
- • Abschlussorientierung und Belastbarkeit unter Zielvorgaben
Der Weg in die Rolle
Üblich sind die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann und zwei bis fünf Jahre Beratungspraxis im Privatkundengeschäft. Berufsbegleitend folgt der Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt mit rund eineinhalb bis zwei Jahren Dauer, die Sachkunde nach § 87 WpHG ist vor der ersten Anlageberatung nachzuweisen.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle oder Beratungscenter einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Regionales Beratungscenter mit Telefon- und Videoberatung
- Filiale einer Privatbank oder Großbank im Privatkundengeschäft
