Das Berufsbild
Was macht ein Individualkundenbetreuer?
Individualkundenbetreuer gehören zum Markt und betreuen einen festen Bestand an Privatkunden mit höherem Einkommen oder Vermögen, meist einige hundert Kunden. Der Begriff stammt vor allem aus Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die ihr Privatkundengeschäft in Service, Privatkunden, Individualkunden und Private Banking gliedern. Im Mittelpunkt stehen Anlageberatung mit Wertpapieren und Fonds, Altersvorsorge, Versicherungs- und Bausparprodukte der Verbundpartner sowie Baufinanzierungen. Zum Alltag gehören terminierte Beratungsgespräche, Depotüberprüfungen, Geeignetheitserklärungen und Beratungsdokumentation nach WpHG, Kundenansprache bei Fälligkeiten und die Vorbereitung von Kreditanträgen, die anschließend die Marktfolge votiert. In einer Sparkasse sitzt der Individualkundenbetreuer häufig in einer größeren Geschäftsstelle oder einem regionalen Beratungscenter; in Großbanken heißt das Segment eher Premium- oder Wealth-Kunden und ist stärker spezialisiert, während Produktwissen von Deka, Union Investment, Bausparkassen und Versicherern des Verbunds die Beratung in Sparkassen und Volksbanken prägt.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Einstieg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre in der Privatkundenberatung. Wer dort Vertriebserfolg und Wertpapierkenntnis zeigt, wechselt in die Individualkundenbetreuung. Erwartet wird meist der Bankfachwirt oder eine vergleichbare Weiterbildung, etwa der Sparkassenfachwirt; für den Schritt ins Private Banking folgen oft der Bankbetriebswirt, der Sparkassenbetriebswirt oder ein Zertifikat als Finanzplaner. Pflicht ist die Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung samt Eintrag ins Mitarbeiter- und Beschwerderegister, für die Baufinanzierung zusätzlich die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen. Absolventen eines dualen Studiums steigen teils direkt ein, Quereinsteiger ohne Bankpraxis selten.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle ist Vertrieb. Es gibt Ziele für Wertpapierabsatz, Nettomittelzuflüsse, Vorsorgeverträge und Kreditvolumen, die in Vertriebssteuerungssystemen wöchentlich sichtbar sind. Wer gut beraten will, muss mit diesem Druck umgehen und dennoch die Anforderungen an Geeignetheit, Kostentransparenz und Protokollierung erfüllen, die einen großen Teil der Arbeitszeit binden. Abendtermine sind in vielen Häusern üblich, weil berufstätige Kunden tagsüber kaum erreichbar sind. Fachlich verlangt die Rolle sicheres Wissen über Kapitalmarkt, Fonds, Steuern auf Kapitalerträge und Grundzüge der Erbschaftsplanung. Schwer fällt vielen das Gespräch mit Kunden nach Kursverlusten und der Umgang mit Produkten, die der Verbund vorgibt.
Aussichten
Die Nachfrage bleibt stabil, weil Banken mit Provisionsgeschäft einen Ausgleich zu schwankenden Zinserträgen suchen und vermögendere Kunden weiterhin persönliche Beratung erwarten. Zugleich schließen viele Institute Geschäftsstellen und bündeln die Betreuung in Beratungscentern, Video- und Telefonberatung nehmen zu, und digitale Vermögensverwaltungen übernehmen einfache Anlagefälle. Der Beruf verlagert sich dadurch zu weniger Kunden mit komplexeren Anliegen. Übliche Entwicklungswege sind das Private Banking, die Leitung eines Beratungscenters oder einer Geschäftsstelle sowie Spezialistenrollen im Wertpapier- oder Vorsorgegeschäft.
Die Aufgaben
- Einen Bestand vermögenderer Privatkunden aktiv betreuen und Gespräche terminieren
- Anlageberatung zu Wertpapieren und Fonds durchführen und Geeignetheitserklärungen erstellen
- Depots regelmäßig überprüfen und Umschichtungen vorschlagen
- Altersvorsorge, Versicherungen und Bausparen mit Produkten der Verbundpartner beraten
- Baufinanzierungen vorbereiten und Kreditanträge an die Marktfolge übergeben
- Beratungen nach WpHG und MiFID II dokumentieren
- Vertriebsziele planen und Ergebnisse in der Vertriebssteuerung nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zum Bankkaufmann oder duales Studium mit Bankbezug
- • Mehrjährige Erfahrung in der Privatkundenberatung
- • Bankfachwirt, Sparkassenfachwirt oder vergleichbare Weiterbildung
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierung zur Rolle gehört
- • Fundierte Kenntnisse in Kapitalmarkt, Fonds und Besteuerung von Kapitalerträgen
- • Vertriebsorientierung und Bereitschaft zu Abendterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich sind die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann und zwei bis fünf Jahre Privatkundenberatung. Berufsbegleitend folgt der Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, der etwa eineinhalb bis zwei Jahre dauert; die Sachkunde nach § 87 WpHG ist vor der ersten Anlageberatung nachzuweisen.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle oder Beratungscenter einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Filiale einer Großbank im Segment Premium- oder Wealth-Kunden
- Regionale Niederlassung einer Privatbank
- Medialer Beratungsbereich einer Sparkasse oder Direktbank
