Das Berufsbild
Was macht ein Kundenberater Gewerbekunden?
Der Kundenberater Gewerbekunden betreut ein Portfolio aus Handwerksbetrieben, Einzelhändlern, Ärzten, Steuerberatern, Gastronomen und kleinen GmbHs, meist mehrere hundert Kunden. Im Aufbau des Instituts sitzt die Rolle im Markt, im Bereich Firmenkunden oder an der Grenze zum Privatkundengeschäft. Die Arbeit reicht vom Geschäftskonto und Zahlungsverkehr über Kontokorrentlinien, Investitions- und Fahrzeugfinanzierungen bis zu Förderkrediten von KfW und Landesförderinstituten, die über das Hausbankprinzip laufen. Dazu kommen Avale, Leasing und Versicherungen, die in Sparkassen und Volksbanken meist über Verbundpartner vermittelt werden. Weil bei Selbstständigen Betrieb und Privatvermögen eng zusammenhängen, gehört oft auch die private Seite des Inhabers dazu, von der Altersvorsorge bis zur Baufinanzierung. Bei Kreditanträgen wertet der Berater Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen aus, bereitet das Rating vor und schreibt das Marktvotum. Oberhalb der Bagatellgrenze verlangen die MaRisk ein zweites Votum der Marktfolge, die das Risiko unabhängig beurteilt. In einer Sparkasse mit vielen Geschäftsstellen ist die Rolle breit geschnitten, in Großbanken ist das Geschäftskundensegment oft zentralisiert und läuft stärker über Telefon und Video.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre in der Privatkundenberatung. Danach folgen interne Qualifizierungen, etwa der Lehrgang zum Gewerbekundenberater an einer Sparkassenakademie oder vergleichbare Programme der genossenschaftlichen Akademien, sowie der Bankfachwirt. Der Bankbetriebswirt oder ein berufsbegleitendes Studium öffnen später den Weg ins größere Firmenkundengeschäft. Absolventen eines dualen oder wirtschaftswissenschaftlichen Studiums steigen auch über Traineeprogramme ein. Quereinsteiger aus Steuerberatung oder Wirtschaftsprüfung bringen Bilanzwissen mit, müssen aber Bankprodukte und Vertrieb lernen. Wer Wertpapiere berät, braucht die Sachkunde nach § 87 WpHG, wer private Baufinanzierungen abschließt, die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter Vertriebszielen für Kreditvolumen, Provisionserträge und Verbundprodukte, die regelmäßig nachgehalten werden. Gleichzeitig wächst der Dokumentationsaufwand durch Geldwäscheprävention, Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse nach § 18 KWG und Kreditprozesse. Kunden sind tagsüber im eigenen Betrieb gebunden, deshalb gehören Termine am frühen Morgen, am Abend und vor Ort beim Kunden dazu. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Verkauf und nüchterner Risikoeinschätzung und die Aufgabe, einem langjährigen Kunden in der Krise Linien zu kürzen oder ihn an die Sanierungsbetreuung abzugeben.
Aussichten
Gewerbekundenberater werden gesucht, weil viele Häuser das Segment als ertragsstark ansehen und erfahrene Berater in Ruhestand gehen. Zugleich verändert sich die Organisation: Geschäftsstellen werden geschlossen, Gewerbekunden in regionalen Kompetenzcentern gebündelt, kleine Kunden mit Standardbedarf in digitale oder telefonische Betreuung verlagert. Die Beratung konzentriert sich damit auf komplexere Fälle. Übliche Entwicklungswege führen in die Firmenkundenbetreuung mittelständischer Unternehmen, in eine Teamleitung, in die Marktfolge Kredit oder in Spezialistenfunktionen wie Förder- oder Heilberufeberatung.
Die Aufgaben
- Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen von Gewerbekunden analysieren
- Kreditanträge vorbereiten, Rating erstellen und das Marktvotum schreiben
- Förderkredite von KfW und Landesförderinstituten beantragen und einbinden
- Investitions-, Betriebsmittel- und Leasingfinanzierungen strukturieren
- Kundengespräche im Betrieb des Kunden und in der Geschäftsstelle führen
- Verbundprodukte wie Versicherungen, Leasing und Altersvorsorge vermitteln
- Kreditengagements überwachen, Unterlagen nach § 18 KWG einholen und Überziehungen bearbeiten
- Gespräche, Beratung und Geldwäscheprüfungen dokumentieren
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zum Bankkaufmann oder ein wirtschaftswissenschaftliches beziehungsweise duales Studium
- • Mehrjährige Erfahrung in der Kundenberatung, meist im Privatkundengeschäft
- • Bilanzanalyse und Kenntnisse im Kreditgeschäft, oft über Bankfachwirt oder internen Gewerbekundenlehrgang erworben
- • Sachkunde nach § 87 WpHG, wenn Anlageberatung zur Rolle gehört
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen bei privater Baufinanzierung der Inhaber
- • Verkaufsstärke, Verhandlungsgeschick und Bereitschaft zu Außenterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann, gefolgt von zwei bis fünf Jahren Privatkundenberatung und einem internen Lehrgang für Gewerbekunden. Der Bankfachwirt in rund zwei Jahren berufsbegleitend ist die gängige Weiterbildung; alternativ führt ein duales Studium mit Bachelorabschluss nach drei Jahren direkt in die Rolle.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Gewerbekundencenter einer Volks- oder Raiffeisenbank
- Regionale Niederlassung einer Großbank
- Filiale einer privaten Regionalbank
- Zentrales Geschäftskundenteam mit telefonischer und digitaler Betreuung