Wer in einer Bank arbeitet, arbeitet auf einer von zwei Seiten. Die eine schließt Geschäfte ab, die andere beurteilt sie. Zwischen beiden liegt eine Grenze, die kein Haus aus Geschmack gezogen hat, sondern weil die Aufsicht sie verlangt - und sie ist die wichtigste Wegscheide einer Bankkarriere, wichtiger als die Wahl zwischen Sparkasse und Privatbank.
Warum es die Trennung gibt
Die Mindestanforderungen an das Risikomanagement, kurz MaRisk, sind ein Rundschreiben der BaFin, das die Anforderungen des Kreditwesengesetzes an ein angemessenes Risikomanagement konkretisiert. Eine ihrer zentralen Vorgaben für das Kreditgeschäft lautet: Der Bereich, der ein Geschäft abschließt, darf es nicht auch selbst beurteilen. Für risikorelevante Kreditgeschäfte sind deshalb zwei Voten erforderlich - eines aus dem Markt, eines aus der Marktfolge. Die Funktionstrennung reicht bis in die Geschäftsleitung: derselbe Vorstand kann nicht für beide Seiten zuständig sein.
Der Grund ist banal und deshalb überzeugend. Wer am Abschluss verdient - an der Provision, am Zielerreichungsgrad, am guten Verhältnis zum Kunden -, ist nicht die geeignete Person, um dessen Kreditwürdigkeit zu beurteilen. Nicht weil er unehrlich wäre, sondern weil niemand Interessenkonflikte durch Charakterstärke auflöst.
Für nicht risikorelevante Geschäfte lassen die MaRisk Erleichterungen zu; wo diese Grenze liegt, legt jedes Haus in seiner Kompetenzordnung selbst fest. Das ist einer der Punkte, an denen sich Institute deutlich unterscheiden - und eine gute Frage im Bewerbungsgespräch.
Was im Markt tatsächlich gearbeitet wird
Markt heißt Vertrieb: Privatkundenberatung, Firmenkundenbetreuung, Private Banking, Baufinanzierung, Wertpapierberatung.
Der Alltag besteht aus Gesprächen und aus dem, was sie vorbereitet und nachbereitet. Termine, Bedarfsanalysen, Angebote, Dokumentation. Der letzte Punkt wird von außen unterschätzt: In der Anlageberatung ist die Dokumentation nicht die Zugabe zum Gespräch, sondern Teil der geschuldeten Leistung - und sie wird geprüft.
Was verlangt wird: Man muss Menschen mögen, auch die schwierigen. Man muss mit Zielen leben können, denn im Markt gibt es sie fast überall. Man muss Nein sagen können, ohne die Beziehung zu beschädigen - der häufigste Fehler junger Berater ist, aus Freundlichkeit etwas zu versprechen, das die Marktfolge später ablehnt.
Was es zurückgibt: Sichtbarkeit. Ergebnisse im Markt sind messbar, und wer gute macht, wird gesehen. Der Weg in Führungsverantwortung führt in regionalen Häusern fast immer über den Markt: Filialleitung, Bereichsleitung, Vorstand.
Die Sachkunde, die dazugehört: Für die Anlageberatung verlangt § 87 des Wertpapierhandelsgesetzes Sachkunde und Zuverlässigkeit; die betroffenen Mitarbeiter sind der BaFin anzuzeigen. In der Baufinanzierung muss das Institut die Sachkunde derjenigen sicherstellen, die Immobiliar-Verbraucherdarlehen anbieten oder vermitteln - die Erlaubnispflicht nach § 34i der Gewerbeordnung gilt für gewerbliche Vermittler, nicht für Bankangestellte, aber die fachliche Anforderung bleibt.
Was in der Marktfolge tatsächlich gearbeitet wird
Marktfolge heißt Bearbeitung und Beurteilung: Kreditanalyse, Votierung, Sicherheitenbearbeitung, Vertragserstellung, Kreditüberwachung, Intensiv- und Problemkreditbearbeitung, Abwicklung.
Der Alltag besteht aus Unterlagen. Jahresabschlüsse, Steuerbescheide, Objektunterlagen, Verträge. Man liest, rechnet, fragt nach und schreibt ein Votum. Der Kundenkontakt ist mittelbar, aber nicht null: bei größeren Engagements sitzt die Marktfolge im Gespräch mit, und in der Problemkreditbearbeitung führt sie es selbst.
Was verlangt wird: Ausdauer bei Unterlagen, die nicht vollständig sind. Die Fähigkeit, eine Zahl nicht zu glauben, nur weil sie in einem Abschluss steht. Und die Bereitschaft, eine Entscheidung zu vertreten, die dem Kollegen im Markt gerade nicht passt. Das ist der Teil, den viele unterschätzen: Marktfolge ist nicht die stille Ecke, sondern die Stelle, an der regelmäßig Nein gesagt wird - schriftlich und begründet.
Was es zurückgibt: Fachliche Tiefe, die überall gelesen wird. Wer Bilanzen beurteilen kann, ist in jeder Bank einsetzbar, unabhängig von Region und Säule. Der Weg führt in Spezialistenrollen und in die Fachbereichsleitung, weniger in die Filialführung.
Die dritte Seite: die Kontrollbereiche
Neben Markt und Marktfolge gibt es die Bereiche, die beide überwachen: Risikocontrolling, Compliance, Geldwäscheprävention, Interne Revision, Meldewesen.
Diese Bereiche sind weder Vertrieb noch Bearbeitung, sondern Aufsicht im Haus. Für die Geldwäscheprävention ist die Rolle sogar namentlich vorgeschrieben: nach § 7 des Geldwäschegesetzes bestellt jeder Verpflichtete einen Geldwäschebeauftragten und einen Stellvertreter, auf Führungsebene und unmittelbar der Leitungsebene berichtspflichtig. Für Geschäftsleiter verlangt § 25c des Kreditwesengesetzes ausdrücklich fachliche Eignung und Zuverlässigkeit und weist ihnen die Verantwortung für ein ordnungsgemäßes Risikomanagement zu.
Wofür sie sich eignen: Für Leute, die Systeme lieber verstehen als Kunden gewinnen. Die Arbeit ist analytisch, teils juristisch, teils technisch. Sie wächst seit Jahren, weil die Anforderungen wachsen - Stellen in Compliance und Meldewesen sind schwer zu besetzen, und das merkt man an der Verhandlungsposition.
Der Preis: Man ist selten beliebt. Wer prüft, bringt Arbeit mit, die andere nicht wollten. Das muss man aushalten können, und es hilft, wenn man es nicht persönlich nimmt.
Wie man wechselt
Zwischen Markt und Marktfolge zu wechseln ist möglich und in beide Richtungen nicht selten - aber die Richtungen sind unterschiedlich leicht.
Vom Markt in die Marktfolge ist der häufigere Weg. Wer aus der Beratung kommt, kennt Kunden und Produkte und muss die Analyse dazulernen. Das gelingt gut, wenn die Bereitschaft da ist, wieder Anfänger zu sein.
Von der Marktfolge in den Markt ist seltener und wird oft unterschätzt: Es fehlt nicht das Fachwissen, sondern die Übung im Gespräch. Wer diesen Weg gehen will, sollte vorher Gelegenheiten suchen, mit Kunden zu sprechen - in vielen Häusern gibt es sie, man muss nur fragen.
In die Kontrollbereiche kommt man aus beiden Richtungen, und beide Herkünfte sind willkommen: Wer den Markt kennt, versteht, wie Vorgänge tatsächlich entstehen; wer aus der Marktfolge kommt, kennt die Akten.
Was gegen die Trennung nicht geht: Man kann nicht gleichzeitig in beiden Bereichen an denselben Geschäften arbeiten. Die Funktionstrennung ist genau dafür da, und sie wird geprüft.
Welcher Weg zu wem passt
Markt, wenn Sie Gespräche mögen, mit Zielen leben können, sichtbare Ergebnisse brauchen und Führungsverantwortung anstreben. Und wenn Sie damit umgehen können, dass Ihr Ergebnis nicht nur von Ihrer Arbeit abhängt, sondern auch vom Markt.
Marktfolge, wenn Sie gern gründlich arbeiten, Widersprüche in Unterlagen finden, eine Entscheidung schriftlich begründen können und Fachtiefe der Sichtbarkeit vorziehen. Und wenn es Ihnen nichts ausmacht, der Überbringer schlechter Nachrichten zu sein.
Kontrollbereich, wenn Sie Regeln und Systeme mehr interessieren als beides - und wenn Sie eine Position aushalten, in der man Sie braucht, aber selten gern sieht.
Die Frage, die weiterhilft
Wer unsicher ist, kann sich eine einfache Frage stellen: Was ärgert mich mehr - ein Gespräch, das nicht zum Abschluss geführt hat, oder eine Akte, in der ein Fehler übersehen wurde?
Die Antwort darauf sagt mehr über den passenden Bereich als jeder Eignungstest. Und sie lässt sich nachprüfen: In den ersten Jahren hat man in beiden Bereichen zu tun, in der Ausbildung ohnehin. Wer bewusst darauf achtet, wo die Arbeit leicht von der Hand geht, weiß es nach einem Jahr genauer als nach jedem Beratungsgespräch.
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