Das Berufsbild
Was macht ein Firmenkundenbetreuer?
Firmenkundenbetreuer sitzen im Markt und sind die feste Ansprechperson für ein Portfolio von Unternehmen, in Sparkassen und Genossenschaftsbanken meist regionale Mittelständler, Handwerksbetriebe, Landwirte und Freiberufler, in Großbanken je nach Segment auch größere Mittelständler mit internationalem Geschäft. Im Mittelpunkt steht das Kreditgeschäft: Finanzierungsbedarf erkennen, Investitions- und Betriebsmittelkredite strukturieren, Fördermittel der KfW und der Landesförderinstitute einbinden, Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen analysieren, Sicherheiten hereinnehmen und das Marktvotum schreiben. Das zweite Votum kommt nach den MaRisk aus der Marktfolge Kredit, die unabhängig prüft und bei Zweifeln nachfragt oder ablehnt. Daneben verkauft die Rolle Zahlungsverkehr, Anlagen, Absicherungsprodukte und Versicherungen von Verbundpartnern und bindet Spezialisten für Leasing, Auslandsgeschäft oder Unternehmensnachfolge ein. In Sparkassen und Volksbanken ist die Rolle breit geschnitten und deckt vom Kontokorrent bis zur Nachfolgeregelung fast alles ab; in Großbanken arbeiten Betreuer stärker mit Produktspezialisten und Assistenzen im Team.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, einige Jahre in der Privatkunden- oder Gewerbekundenberatung und dann den Wechsel in die Firmenkundenbetreuung, oft zunächst als Assistenz oder Betreuer kleinerer Gewerbekunden. Fast immer erwartet wird eine Weiterbildung zum Bankfachwirt, für größere Portfolios zum Bankbetriebswirt oder ein Lehrgang der Sparkassenakademien beziehungsweise der genossenschaftlichen Akademien mit Schwerpunkt Firmenkunden. Absolventen eines dualen oder wirtschaftswissenschaftlichen Studiums steigen häufig über Traineeprogramme ein. Quereinsteiger aus der Wirtschaftsprüfung oder Steuerberatung bringen die Bilanzanalyse mit, müssen aber Produktwissen und Vertrieb nachholen. Ein Wechsel aus der Marktfolge Kredit ist möglich und wegen der Kreditkenntnis geschätzt. Eine gesetzliche Pflichtsachkunde gibt es für die Firmenkundenbetreuung als solche nicht.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter Vertriebszielen für Kreditneugeschäft, Provisionserträge und Deckungsbeiträge, die jährlich vereinbart und regelmäßig nachgehalten werden. Zugleich trägt der Betreuer Verantwortung dafür, dass sein Portfolio nicht ausfällt: Er muss Frühwarnsignale erkennen, Überziehungen nachgehen und bei Problemfällen mit der Sanierungsabteilung zusammenarbeiten. Ein erheblicher Teil der Zeit fließt in Dokumentation, Kreditanträge, Ratingunterlagen, Offenlegung nach § 18 KWG und Geldwäscheprüfung, was viele als belastend empfinden. Kundentermine finden im Unternehmen statt, Außendienst in der Region ist normal, Abendtermine kommen vor, sind aber seltener als in der Privatkundenberatung. Schwierig ist der Spagat zwischen Kundeninteresse und Risikosicht der Bank, besonders wenn ein langjähriger Kunde in die Krise gerät.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut, weil Mittelstandsfinanzierung für regionale Institute das wichtigste Ertragsfeld bleibt und erfahrene Betreuer knapp sind. Anders als viele Privatkundenrollen hängt die Firmenkundenbetreuung kaum an einzelnen Geschäftsstellen; Fusionen führen eher zur Bündelung in regionalen Firmenkundencentern. Digitale Kreditstrecken übernehmen das kleinteilige Gewerbegeschäft, während die Beratung zu Investitionen, Nachfolge und Nachhaltigkeitsanforderungen an Bedeutung gewinnt. Entwicklungswege führen zu größeren Portfolios, in die Betreuung von Großkunden oder strukturierten Finanzierungen, in die Leitung eines Firmenkundencenters oder bis in den Vorstand regionaler Institute, wo Firmenkundenerfahrung häufig vorausgesetzt wird.
Die Aufgaben
- Ein festes Portfolio von Unternehmenskunden betreuen und regelmäßige Strategie- und Jahresgespräche führen
- Jahresabschlüsse, betriebswirtschaftliche Auswertungen und Planzahlen analysieren
- Investitions- und Betriebsmittelfinanzierungen strukturieren und Fördermittel einbinden
- Kreditanträge mit Marktvotum erstellen und mit der Marktfolge abstimmen
- Sicherheiten verhandeln und Kreditverträge vorbereiten
- Zahlungsverkehr, Anlage- und Absicherungsprodukte sowie Verbundleistungen vertreiben
- Engagements überwachen, Frühwarnsignale bearbeiten und Offenlegungsunterlagen einholen
- Spezialisten für Auslandsgeschäft, Leasing oder Unternehmensnachfolge hinzuziehen
Das sollten Sie mitbringen
- • Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann oder ein wirtschaftswissenschaftliches beziehungsweise duales Studium
- • Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Bankbetriebswirt oder ein Firmenkundenlehrgang der Verbandsakademien
- • Sichere Bilanzanalyse und Kenntnisse in Kreditrecht, Sicherheiten und Förderprogrammen
- • Mehrjährige Erfahrung in der Kundenberatung oder im Kreditgeschäft
- • Verhandlungsgeschick und Akzeptanz bei Unternehmern
- • Vertriebsorientierung bei gleichzeitigem Risikobewusstsein
- • Führerschein und Bereitschaft zu regionalem Außendienst
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzte Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, gefolgt von einigen Jahren Kundenberatung und der berufsbegleitenden Weiterbildung zum Bankfachwirt, die etwa zwei Jahre dauert. Alternativ führt ein duales oder wirtschaftswissenschaftliches Studium mit anschließendem Traineeprogramm von zwölf bis achtzehn Monaten in die Rolle.
Wo gearbeitet wird
- Firmenkundencenter einer Sparkasse
- Firmenkundenbereich einer Volks- und Raiffeisenbank
- Mittelstandsbank oder Firmenkundenniederlassung einer Großbank
- Regionale Privatbank
- Firmenkundengeschäft einer Landesbank
