Das Berufsbild
Was macht ein Gewerbekundenberater?
Gewerbekundenberater betreuen einen festen Bestand an Geschäftskunden mit überschaubaren Umsätzen: Handwerksbetriebe, Einzelhändler, Gastronomen, Ärzte, Steuerberater und andere Freiberufler. Die Rolle sitzt im Markt, meist im Bereich Firmenkunden oder in einem eigenen Gewerbekundencenter, in kleineren Häusern auch direkt in einer größeren Geschäftsstelle. Zum Alltag gehören Gespräche über Betriebsmittellinien, Investitionsdarlehen, Leasing und Fördermittel der KfW oder der Landesförderinstitute, außerdem Zahlungsverkehr, Kartenterminals und Absicherung. Weil Betrieb und Privates bei Inhabern eng zusammenhängen, kommen Baufinanzierung, Altersvorsorge und Geldanlage hinzu. Der Berater bereitet Kreditanträge vor, wertet Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen aus, erstellt das Marktvotum und übergibt an die Marktfolge, die nach den MaRisk ab einer bestimmten Größenordnung ein eigenes Votum abgibt. In Sparkassen und Volksbanken ist die Rolle breit geschnitten und umfasst oft alles rund um den Kunden; in genossenschaftlichen Häusern übernehmen Verbundpartner wie Leasing- oder Versicherungsgesellschaften der Gruppe Teile der Produkte. In Großbanken ist das Segment häufig als Geschäftskunden- oder Unternehmerkundengeschäft organisiert, mit größeren Beständen pro Berater und stärkerer Arbeitsteilung.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre als Privatkundenberater, oft mit Erfahrung im Kreditgeschäft. Der Bankfachwirt ist in vielen Häusern faktisch Voraussetzung, in Sparkassen der Sparkassenfachwirt; der Bankbetriebswirt oder ein Studium ebnen den Weg zum Firmenkundenberater. Absolventen eines dualen Studiums steigen teils direkt ein. Quereinsteiger aus Steuerberatung oder Wirtschaftsprüfung bringen Bilanzwissen mit, müssen aber Bankprodukte und Vertrieb lernen. Wer auch Anlageberatung oder private Baufinanzierung übernimmt, braucht die Sachkunde nach § 87 WpHG beziehungsweise für Immobiliar-Verbraucherdarlehen; für das reine gewerbliche Kreditgeschäft gibt es keinen gesetzlichen Sachkundenachweis.
Was die Rolle verlangt
Gewerbekundenberater arbeiten mit Zielen für Kreditneugeschäft, Provisionserträge und Cross-Selling, die regelmäßig nachgehalten werden. Termine richten sich nach den Kunden: Handwerker und Gastronomen haben oft erst am frühen Abend Zeit, Besuche im Betrieb gehören dazu. Ein großer Teil der Arbeit ist Dokumentation: Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse nach § 18 KWG, Geldwäscheprüfung und Know-your-Customer-Pflichten, Kreditakten und Wiedervorlagen. Schwer fällt vielen der Umgang mit Kunden in der Krise, wenn Linien gekürzt oder Engagements an die Sanierung abgegeben werden müssen. Hinzu kommt die Spannung zwischen Vertriebsdruck und der Verantwortung für die Qualität des Kreditbuchs.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, weil Banken das Gewerbekundengeschäft als ertragsstarkes Segment sehen und erfahrene Berater knapp sind. Zugleich verändert sich die Rolle: Einfache Kredite und Kontoeröffnungen laufen zunehmend digital oder über zentrale Service-Einheiten, und mit der Schließung von Geschäftsstellen werden Bestände in regionalen Centern gebündelt, was längere Wege bedeuten kann. Übliche Entwicklungswege führen zum Firmenkundenberater für größere Mittelständler, in die Leitung eines Gewerbekundenteams, in Spezialfunktionen wie Förder- oder Heilberufeberatung oder auf die Marktfolgeseite in die Kreditanalyse.
Die Aufgaben
- Bestand von Selbstständigen, Freiberuflern und kleinen Betrieben aktiv betreuen
- Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen analysieren
- Kreditanträge vorbereiten, Sicherheiten bewerten und das Marktvotum schreiben
- Fördermittel von KfW und Landesförderinstituten einbinden
- Zahlungsverkehr, Leasing und Absicherung des Betriebs anbieten
- Private Finanzen der Inhaber mitberaten oder an Spezialisten übergeben
- Offenlegungs-, Geldwäsche- und Dokumentationspflichten erfüllen
- Vertriebsziele planen und Kundenbesuche im Betrieb durchführen
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder vergleichbares Studium
- • Bankfachwirt, Sparkassenfachwirt oder gleichwertige Weiterbildung
- • Sicheres Lesen von Bilanzen, BWA und Steuerunterlagen
- • Kenntnisse im gewerblichen Kreditgeschäft und in Förderprogrammen
- • Sachkunde nach § 87 WpHG oder für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, sofern Anlage- oder Baufinanzierungsberatung dazugehört
- • Vertriebsorientierung und Bereitschaft zu Abend- und Außenterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzte Ausbildung zum Bankkaufmann, gefolgt von zwei bis fünf Jahren in der Privatkundenberatung. Berufsbegleitend wird meist der Bank- oder Sparkassenfachwirt erworben, der rund eineinhalb bis zwei Jahre dauert; Absolventen eines dualen Studiums gelangen teils schneller in die Rolle.
Wo gearbeitet wird
- Gewerbekundencenter einer Sparkasse
- Größere Geschäftsstelle einer Volks- und Raiffeisenbank
- Firmenkundenbereich einer Regionalbank
- Geschäftskundenbereich einer Großbank in einer regionalen Niederlassung
