Das Berufsbild
Was macht ein Geschäftskundenberater?
Geschäftskundenberater sitzen im Markt, zwischen der Privatkundenberatung und der Firmenkundenbetreuung. Ihr Portfolio umfasst meist einige hundert Kunden: Handwerker, Einzelhändler, Ärzte, Steuerberater, kleine GmbHs, oft mit Umsätzen bis zu wenigen Millionen Euro. Zum Alltag gehören Gespräche über Betriebsmittel- und Investitionskredite, Leasing, Fördermittel der KfW und der Landesförderinstitute, Zahlungsverkehr und Kartenterminals, dazu häufig die private Seite des Inhabers mit Altersvorsorge, Baufinanzierung und Geldanlage. Der Berater sammelt Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen ein, bereitet Kreditanträge auf und gibt das Marktvotum ab; ab der Risikorelevanzgrenze votiert nach MaRisk zusätzlich die Marktfolge. In Sparkassen und Volksbanken ist die Rolle breit geschnitten und oft an eine größere Geschäftsstelle oder ein regionales Gewerbekundencenter gebunden, Versicherungen und Bausparen laufen über die Verbundpartner. In Großbanken ist das Segment stärker standardisiert, ein Teil der Kleinstkunden wird zentral oder telefonisch betreut.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann und einige Jahre in der Privatkundenberatung, häufig mit Erfahrung im Kreditgeschäft. Begleitend oder danach folgt der Bankfachwirt, in Sparkassen der Sparkassenfachwirt, oft mit Schwerpunkt Firmen- oder Gewerbekunden; der Bankbetriebswirt ist die nächste Stufe. Absolventen eines BWL- oder Bankstudiums steigen über Traineeprogramme ein. Quereinsteiger aus Steuerberatung oder Wirtschaftsprüfung bringen das Lesen von Bilanzen mit, müssen aber Bankprodukte und Kreditprozesse nachlernen. Wer Wertpapierberatung oder Immobiliar-Verbraucherdarlehen für den privaten Bereich der Inhaber übernimmt, braucht die entsprechenden Sachkundenachweise.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter Vertriebszielen: Kreditneugeschäft, Provisionserträge, Zahlungsverkehrsprodukte und Verbundgeschäft werden gemessen und in Gesprächen mit der Führungskraft nachgehalten. Gleichzeitig ist der Berater für die Qualität seiner Kreditfälle verantwortlich, für Unterlagen, Überziehungen und frühe Warnsignale. Ein erheblicher Teil der Zeit geht in Dokumentation: Beratungsprotokolle, Geldwäscheprüfung und Know-your-Customer-Unterlagen, Offenlegung nach § 18 KWG. Termine finden oft beim Kunden statt, Handwerker und Ärzte sind häufig erst am frühen Abend erreichbar. Schwer fällt vielen die Doppelrolle, einem langjährigen Kunden einen Kredit nicht zusagen zu können und trotzdem Produkte verkaufen zu sollen.
Aussichten
Geschäftskunden gelten als ertragsstarkes Segment, die Nachfrage nach erfahrenen Beratern ist stabil, auch weil viele Stelleninhaber in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen. Zugleich verändern Filialschließungen und Zentralisierung den Zuschnitt: Betreuung wird in Kompetenzcentern gebündelt, einfache Kredite laufen über standardisierte, teils automatisierte Scoring-Prozesse, und die Portfolios werden größer. Der klassische Entwicklungsweg führt in die Firmenkundenbetreuung mit größeren Engagements, in die Leitung eines Gewerbekundenteams oder einer Geschäftsstelle. Wer die Kreditseite bevorzugt, wechselt in die Marktfolge Kredit oder in die Sanierungsbetreuung.
Die Aufgaben
- Gewerbe- und Freiberuflerkunden in Konto-, Zahlungsverkehrs- und Finanzierungsfragen betreuen
- Jahresabschlüsse und betriebswirtschaftliche Auswertungen einholen und auswerten
- Kreditanträge aufbereiten, Sicherheiten erfassen und das Marktvotum schreiben
- Förderkredite von KfW und Landesförderinstituten beantragen und einbinden
- Leasing, Versicherungen und Vorsorge über Verbund- oder Kooperationspartner vermitteln
- Überziehungen und Frühwarnsignale im Portfolio überwachen
- Beratungen, Geldwäscheprüfung und Offenlegungsunterlagen dokumentieren
- Neukunden akquirieren und Vertriebsziele nachhalten
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder ein wirtschaftswissenschaftliches Studium
- • Mehrjährige Erfahrung in der Kundenberatung oder im Kreditgeschäft
- • Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, idealerweise mit Schwerpunkt Firmenkunden
- • Sicheres Lesen von Bilanzen, BWA und Kapitaldienstrechnungen
- • Sachkunde nach § 87 WpHG oder für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, sofern die private Seite der Inhaber mitberaten wird
- • Vertriebsorientierung und Bereitschaft zu Außenterminen
- • Belastbarkeit im Spannungsfeld von Vertriebszielen und Kreditrisiko
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann, auf die zwei bis fünf Jahre Privatkunden- oder Kreditberatung folgen. Berufsbegleitend wird meist der Bank- oder Sparkassenfachwirt erworben, der etwa zwei Jahre dauert. Hochschulabsolventen erreichen die Rolle über ein ein- bis zweijähriges Traineeprogramm.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle oder Gewerbekundencenter einer Sparkasse
- Regionales Beratungszentrum einer Volks- und Raiffeisenbank
- Filiale oder Geschäftskundenteam einer Großbank
- Regionale Privatbank mit Mittelstandsgeschäft
- Zentral organisierte Geschäftskundenbetreuung einer Großbank oder Direktbank
