Das Berufsbild
Was macht ein Individualkundenberater im Beratungscenter Private Banking?
Individualkundenberater betreuen Privatkunden, deren Vermögen oder Einkommen über dem Durchschnitt liegt, die aber unterhalb der Schwelle des klassischen Private Banking oder Wealth Managements bleiben. Die Grenze legt jedes Institut selbst fest, häufig über das liquide Vermögen oder das Gesamtvolumen der Kundenverbindung. Jeder Berater hat einen festen Kundenstamm, oft mehrere Hundert Verbindungen, und ist für Bestand, Ausbau und Ertrag verantwortlich. Der Alltag besteht aus geplanten Beratungsgesprächen zu Wertpapieren, Fonds, Vermögensverwaltungsmandaten, Altersvorsorge und Baufinanzierung, aus der Vorbereitung der Termine mit Depotanalysen und Anlagevorschlägen und aus der Nachbereitung mit Geeignetheitserklärung und Protokoll. Die Rolle sitzt im Markt. Kreditentscheidungen oberhalb der eigenen Kompetenz votiert die Marktfolge. In Sparkassen und Volksbanken sind Individualkundenberater meist in regionalen Beratungscentern gebündelt, die mehrere Geschäftsstellen abdecken; Produkte kommen zu einem großen Teil von Verbundpartnern wie Deka, Union Investment, Landesbausparkassen oder Bausparkasse Schwäbisch Hall. In privaten Banken heißt die Rolle häufig Vermögensberater oder Wealth-Berater, das Produktangebot ist offener und stärker auf eigene Vermögensverwaltung ausgerichtet.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann und einige Jahre als Privatkundenberater in einer Geschäftsstelle. Wer dort Wertpapiergeschäft und Baufinanzierung sicher beherrscht, wechselt ins Beratungscenter. Begleitend wird fast immer eine Weiterbildung erwartet: Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt als Mindeststandard, für die Weiterentwicklung Bankbetriebswirt, Sparkassenbetriebswirt oder ein Abschluss als Financial Planner. Absolventen eines Bachelor in Banking and Finance oder eines dualen Studiums steigen teilweise über Traineeprogramme ein. Quereinsteiger ohne Bankpraxis sind selten, weil Produktwissen und Kundenbeziehungen vorausgesetzt werden.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle ist eine Vertriebsrolle. Es gibt Ziele für Wertpapierumsatz, Provisionserträge, Nettomittelzufluss, Vermögensverwaltungsmandate, Bausparen und Versicherungen, und sie werden regelmäßig nachgehalten. Dazu kommt die Regulatorik der Anlageberatung: Geeignetheitsprüfung, Erfassung von Nachhaltigkeitspräferenzen, Kostenausweis, Aufzeichnung von Telefongesprächen und Beschwerdemanagement. Ein spürbarer Teil der Arbeitszeit geht in Dokumentation. Berater mit Anlageberatung sind bei der BaFin im Mitarbeiter- und Beschwerderegister gemeldet. Viele Kunden sind berufstätig, Abendtermine und gelegentliche Termine beim Kunden gehören dazu. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen Zielvorgaben und dem Anspruch, Kunden langfristig zu halten, sowie der Umgang mit Kursverlusten in Kundendepots.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Beratern für vermögende Kunden ist stabil, weil die Institute das Provisionsgeschäft ausbauen und der Generationenwechsel große Vermögen in Bewegung bringt. Während Geschäftsstellen geschlossen werden, gewinnen Beratungscenter eher an Gewicht. Gleichzeitig verändert sich die Arbeit: Videoberatung, digitale Depoteröffnung und standardisierte Vermögensverwaltung übernehmen einfachere Fälle, der Berater konzentriert sich auf komplexere Anliegen wie Nachfolge, Immobilien und Stiftungen. Entwicklungswege führen ins Private Banking oder Wealth Management, in die Teamleitung eines Beratungscenters, in die Generationenberatung oder als Spezialist in das Wertpapiermanagement der Zentrale.
Die Aufgaben
- Einen festen Stamm vermögender Privatkunden betreuen und aktiv ansprechen
- Depots analysieren und Anlagevorschläge mit Fonds, Wertpapieren und Vermögensverwaltung erarbeiten
- Geeignetheitsprüfung durchführen und Beratungsgespräche regulatorisch dokumentieren
- Baufinanzierungen und Anschlussfinanzierungen beraten und Kreditanträge vorbereiten
- Altersvorsorge, Bausparen und Absicherung mit Produkten der Verbundpartner beraten
- Vertriebsziele planen, Kundentermine steuern und Ergebnisse nachhalten
- Spezialisten für Nachfolge, Immobilien oder Steuern zu Kundengesprächen hinzuziehen
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung als Bankkaufmann oder Bankkauffrau oder ein wirtschaftswissenschaftliches Studium mit Bankpraxis
- • Sachkunde für die Anlageberatung nach § 87 WpHG und Meldung im BaFin-Register
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierungen selbst beraten werden
- • Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, häufig auch Bankbetriebswirt
- • Mehrjährige Erfahrung in der Privatkundenberatung mit Wertpapiergeschäft
- • Sicheres Auftreten gegenüber anspruchsvollen Kunden und Belastbarkeit unter Vertriebszielen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, die auf zweieinhalb Jahre verkürzt werden kann, gefolgt von zwei bis fünf Jahren als Privatkundenberater. Parallel wird berufsbegleitend der Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt in rund zwei Jahren abgelegt, später oft der Bankbetriebswirt.
Wo gearbeitet wird
- Beratungscenter einer Sparkasse
- Regionales Beratungszentrum einer Volks- und Raiffeisenbank
- Niederlassung einer Großbank im Bereich Wealth Management
- Filiale oder Standort einer Privatbank
