Das Berufsbild
Was macht ein Kundenberater Finanzdienstleistungen?
Die Rolle gehört zum Markt im Privatkundengeschäft. Kundenberater betreuen einen zugeordneten Kundenbestand, oft mehrere hundert Haushalte, und führen geplante Beratungsgespräche zu Girokonto, Sparen, Wertpapieren, Altersvorsorge, Versicherungen und Konsumentenkrediten. Dazu kommen Anlässe, die von außen kommen: auslaufende Festgelder, Erbschaften, ein Umzug, die erste eigene Wohnung. Das Gespräch wird im Beratungssystem vorbereitet und hinterher dokumentiert, bei Wertpapieren mit Geeignetheitserklärung. Kreditentscheidungen oberhalb der eigenen Kompetenz gehen an die Marktfolge, die nach MaRisk getrennt votiert. In einer Sparkasse oder Volksbank ist die Rolle breit geschnitten und schließt oft Service am Schalter, Vertretung in Nachbarfilialen und Kundenveranstaltungen ein. In Großbanken ist sie stärker segmentiert, häufig mit Terminberatung per Video und Telefon. In der genossenschaftlichen Gruppe kommen Fonds, Bausparverträge und Versicherungen von Verbundpartnern, deren Spezialisten bei komplexen Fällen hinzugezogen werden.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Zugang ist die Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, danach ein bis drei Jahre im Service oder als Juniorberater. Wer in die Anlageberatung geht, muss die Sachkunde nach § 87 WpHG nachweisen und wird im Mitarbeiterregister der BaFin gemeldet. Für die Vermittlung von Versicherungen gilt die jährliche Weiterbildungspflicht nach IDD, für Baufinanzierungen die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, sofern die Rolle sie umfasst. Als Weiterbildung ist der Bankfachwirt verbreitet, in Sparkassen der Sparkassenfachwirt. Quereinsteiger mit Erfahrung aus dem Vertrieb kommen vor allem in Direkt- und Großbanken unter, müssen die Sachkundenachweise aber in der Regel in den ersten Monaten nachholen.
Was die Rolle verlangt
Die Arbeit steht unter Vertriebszielen, die im Jahresplan auf Berater heruntergebrochen werden: Anzahl Beratungsgespräche, Wertpapierabsatz, Versicherungsabschlüsse, Kreditvolumen. Wie streng die Ziele nachgehalten werden, unterscheidet sich stark zwischen Häusern und Regionalleitern. Gleichzeitig verlangt die Regulierung, dass die Beratung zum Kunden passt; zwischen Absatzdruck und Anlegerschutz zu stehen, empfinden viele als den eigentlichen Kern der Belastung. Ein erheblicher Teil der Zeit geht in Dokumentation, Protokolle, Legitimationsprüfungen und Geldwäschevorgaben. Abendtermine und gelegentliche Samstage sind üblich, weil berufstätige Kunden tagsüber nicht kommen. Hinzu kommen Gespräche mit unzufriedenen Kunden über Gebühren oder Filialschließungen.
Aussichten
Kundenberater werden weiterhin gesucht, vor allem in Regionen mit älterer Belegschaft. Zugleich schließen Sparkassen, Genossenschaftsbanken und Großbanken seit Jahren Geschäftsstellen; einfache Bankgeschäfte wandern ins Online-Banking, und die Beratung konzentriert sich auf weniger, größere Standorte und auf Medialberatung. Das verlangt die Bereitschaft zu längeren Wegen und zu Gesprächen per Video. Entwicklungswege führen zum Vermögensberater oder ins Private Banking, in die Baufinanzierung, zur Teamleitung oder Geschäftsstellenleitung. Ein Wechsel in die Marktfolge oder in die Zentrale ist möglich, meist über ein Studium zum Bankbetriebswirt oder einen berufsbegleitenden Bachelor.
Die Aufgaben
- Kundenbestand nach Anlässen und Potenzial auswerten und Beratungstermine vereinbaren
- Anlage- und Vorsorgeberatung führen und mit Geeignetheitserklärung dokumentieren
- Wertpapiere, Fonds, Bausparverträge und Versicherungen von Verbundpartnern vermitteln
- Ratenkredite und Dispositionskredite im Rahmen der eigenen Kompetenz bewilligen
- Konten eröffnen, Legitimation prüfen und Geldwäschevorgaben einhalten
- Größere Finanzierungs- und Anlagefälle an Spezialisten übergeben und begleiten
- Reklamationen bearbeiten und Kunden bei Filialschließungen auf neue Wege umstellen
- Vertriebsergebnisse in Zielgesprächen mit der Geschäftsstellenleitung durchgehen
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann oder vergleichbare kaufmännische Ausbildung mit Vertriebserfahrung
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Weiterbildungsnachweise nach IDD bei Vermittlung von Versicherungen
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierungen zur Rolle gehören
- • Kenntnisse in Geldanlage, Altersvorsorge und Verbraucherkredit
- • Gesprächsführung, Belastbarkeit unter Vertriebszielen und Sorgfalt in der Dokumentation
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, danach ein bis drei Jahre im Service oder als Juniorberater. Die Sachkunde nach § 87 WpHG wird meist in internen Schulungen erworben; als Weiterbildung folgt häufig der Bank- oder Sparkassenfachwirt mit rund eineinhalb bis zwei Jahren berufsbegleitend.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Beratungscenter einer Großbank
- Filiale einer privaten Regionalbank
- Medialberatung oder Kundenservicecenter einer Direktbank oder Sparkasse
