Das Berufsbild
Was macht ein Privatkundenberater Vorsorge?
Die Rolle sitzt im Markt, im Privatkundengeschäft, entweder in einer Geschäftsstelle, in einem regionalen Beratungscenter oder in einem Spezialistenteam, das die allgemeinen Privatkundenberater bei Vorsorgethemen unterstützt. Im Mittelpunkt stehen strukturierte Gespräche: Einkommen, Rentenansprüche, bestehende Verträge und Ziele erfassen, die Versorgungslücke berechnen und daraus Vorschläge ableiten. Verkauft werden Fondssparpläne, Riester- und Basisrentenverträge, private Rentenversicherungen, Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen, Bausparverträge und vermögenswirksame Leistungen. In Sparkassen kommen die Produkte von Deka, LBS und dem regionalen öffentlichen Versicherer, in Volks- und Raiffeisenbanken von Union Investment, Bausparkasse Schwäbisch Hall und R+V. Private Banken und Großbanken arbeiten mit Kooperationspartnern oder eigenen Fondsgesellschaften. Ein großer Teil des Tages ist Dokumentation: Geeignetheitserklärung, Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen, Beratungsprotokoll für die Versicherungsvermittlung.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg führt über die Ausbildung zum Bankkaufmann oder zur Bankkauffrau und einige Jahre als Serviceberater oder Privatkundenberater. Viele Häuser erwarten für die Spezialisierung den Bankfachwirt oder einen Lehrgang zum Fachberater für Finanzdienstleistungen, Sparkassen auch den Sparkassenfachwirt. Für die Anlageberatung ist die Sachkunde nach § 87 WpHG Pflicht, für die Versicherungsvermittlung eine Sachkunde nach Gewerbeordnung, etwa als Geprüfter Fachmann für Versicherungsvermittlung IHK, sofern kein gleichgestellter Abschluss vorliegt. Quereinsteiger aus dem Versicherungsaußendienst kommen vor, müssen aber das Bankgeschäft und die Wertpapiersachkunde nachholen.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle wird an Zahlen gemessen: Neuabschlüsse, Beitragssummen, Provisionserträge, Anzahl qualifizierter Gespräche. Wochen- und Quartalsziele sind die Regel, und die Vertriebssteuerung setzt oft Kampagnen zu bestimmten Produkten, die nicht immer zum Kunden passen. Zwischen Zielerreichung und anlegergerechter Beratung den eigenen Maßstab zu halten, fällt manchen schwer. Beratungstermine für Berufstätige liegen häufig am späten Nachmittag oder Abend, in einigen Häusern auch am Samstag. Hinzu kommen jährliche Weiterbildungspflichten für die Versicherungsvermittlung, Prüfungen durch Compliance und die Sorgfalt bei jeder Dokumentation, weil fehlerhafte Beratungsprotokolle bei Beschwerden zum Problem werden. Gefragt sind Verständnis für gesetzliche Rente, steuerliche Förderung und Kapitalmarkt, aber auch die Fähigkeit, ein unbequemes Thema wie Berufsunfähigkeit verständlich anzusprechen.
Aussichten
Der Bedarf an Vorsorgeberatung wächst mit der Alterung der Gesellschaft und den Lücken der gesetzlichen Rente, und Reformen der geförderten privaten Altersvorsorge verschieben das Produktangebot immer wieder. Für Banken sind Provisionserträge aus Vorsorgeprodukten eine wichtige Ertragsquelle, deshalb bleiben die Stellen gefragt. Gleichzeitig schließen Sparkassen und Genossenschaftsbanken Geschäftsstellen und bündeln die Beratung in Regionalzentren oder in der Medialberatung per Video und Telefon, während einfache Sparpläne zunehmend online abgeschlossen werden. Wer in der Rolle sicher ist, entwickelt sich zum Individualkunden- oder Vermögensberater, ins Private Banking, in die Betreuung betrieblicher Altersversorgung für Firmenkunden, zum Vertriebsspezialisten eines Verbundpartners oder in die Teamleitung.
Die Aufgaben
- Vorsorgegespräche mit Privatkunden führen und Versorgungslücken berechnen
- Fondssparpläne, Riester- und Basisrentenverträge empfehlen und abschließen
- Berufsunfähigkeits-, Risikolebens- und Rentenversicherungen der Verbundpartner vermitteln
- Bausparverträge und vermögenswirksame Leistungen abschließen
- Geeignetheitserklärungen und Beratungsprotokolle erstellen
- Bestandsverträge überprüfen und Kunden zu Anpassungen ansprechen
- Kollegen in der Geschäftsstelle bei Vorsorgefragen unterstützen
- Vertriebsziele und Kampagnen der Vertriebssteuerung umsetzen
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung als Bankkaufmann oder Bankkauffrau oder gleichwertige kaufmännische Qualifikation
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Sachkunde für die Versicherungsvermittlung und Erfüllung der jährlichen Weiterbildungspflicht
- • Kenntnisse zu gesetzlicher Rente, staatlicher Förderung und Investmentfonds
- • Bankfachwirt, Sparkassenfachwirt oder Fachberater für Finanzdienstleistungen erwünscht
- • Sicherheit im Verkaufsgespräch und Bereitschaft zu Abendterminen
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzte Ausbildung zum Bankkaufmann mit anschließender Praxis in der Privatkundenberatung. Danach folgen die Sachkundenachweise für Wertpapier- und Versicherungsberatung und häufig der Bankfachwirt oder Sparkassenfachwirt, die berufsbegleitend etwa eineinhalb bis zwei Jahre dauern.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Beratungscenter einer Volks- und Raiffeisenbank
- Regionales Vorsorge- oder Spezialistenteam einer Sparkasse
- Filiale einer Großbank oder privaten Bank
- Medialberatung einer Regionalbank
