Das Berufsbild
Was macht ein Privatkundenberater?
Privatkundenberater sitzen im Markt, also auf der Vertriebsseite des Instituts, meist in einer Geschäftsstelle oder in einem regionalen Beratungscenter. Sie betreuen einen zugeordneten Kundenbestand, oft mehrere hundert bis über tausend Kunden mit durchschnittlichem Einkommen und Vermögen. Der Alltag besteht aus vereinbarten Beratungsgesprächen zu Girokonto, Sparplänen, Fonds und Wertpapieren, Ratenkrediten, Dispositionsrahmen, Bausparen und Altersvorsorge, dazu kommen Telefon- und Videoberatung, die Vorbereitung der Termine und die Dokumentation jeder Wertpapierberatung in der Geeignetheitserklärung. Die Kreditentscheidung selbst trifft der Berater nur im Rahmen seiner Kompetenz, größere Fälle gehen nach MaRisk an die Marktfolge. In einer Sparkasse oder Volksbank mit vielen Geschäftsstellen ist die Rolle breit geschnitten und schließt Serviceaufgaben am Schalter ein. In Großbanken ist sie stärker segmentiert, mit getrennten Service-, Beratungs- und Spezialistenteams. In der genossenschaftlichen Gruppe kommen Produkte und Teile der Abwicklung von Verbundpartnern wie Union Investment, R+V und Bausparkasse Schwäbisch Hall, das Kernbankensystem von der Rechenzentrale.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg ist die Ausbildung zum Bankkaufmann, die zweieinhalb bis drei Jahre dauert. Danach folgen meist ein bis drei Jahre im Service oder als Assistenz, bevor ein eigener Kundenbestand übernommen wird. Für die Anlageberatung ist die Sachkunde nach § 87 WpHG mit Meldung ins Mitarbeiterregister der BaFin erforderlich, für die Vermittlung von Baufinanzierungen die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen. Die Banklehre deckt beides in der Regel ab, Quereinsteiger müssen die Nachweise über Schulungen erbringen. Übliche Weiterbildung ist der Bankfachwirt, später der Bankbetriebswirt oder ein berufsbegleitendes Studium. Quereinsteiger aus anderen Branchen werden vor allem in Direktbanken und Großbanken eingestellt, dort nach interner Qualifizierung.
Was die Rolle verlangt
Privatkundenberatung ist Vertrieb. Es gibt Ziele für Neugeschäft in Wertpapieren, Krediten, Bausparen und Versicherungen, die in Vertriebsrunden nachgehalten werden. Gleichzeitig verlangt die Regulatorik aus WpHG, MiFID II und Verbraucherkreditrecht eine anlegergerechte Beratung und lückenlose Dokumentation, was einen erheblichen Teil der Zeit bindet. Der Spagat zwischen Abschlussdruck und Kundeninteresse ist für viele der schwierigste Teil. Hinzu kommen lange Beratungstage, in vielen Häusern bis 18 oder 19 Uhr, und Vertretungen in anderen Geschäftsstellen. Gefragt sind Gesprächsführung, Produktkenntnis über viele Sparten und die Fähigkeit, Ablehnungen und Beschwerden auszuhalten.
Aussichten
Die Zahl der Geschäftsstellen sinkt seit Jahren, einfache Vorgänge wandern ins Online-Banking und in Service-Center. Die Rolle verschwindet dadurch nicht, verlagert sich aber in größere Beratungscenter und in Telefon- und Videoberatung, oft mit größeren Beständen pro Berater. Gesucht sind Berater mit Wertpapier- und Vorsorgekompetenz, weil Kunden für einfache Fragen kaum noch kommen. Typische Entwicklungswege führen zum Vermögensberater oder Private Banker, in die Baufinanzierung, in die Firmenkundenbetreuung von Gewerbekunden oder zur Leitung einer Geschäftsstelle. Wer aus dem Markt wechseln will, findet Wege in die Marktfolge Kredit oder in Vertriebssteuerung und Produktmanagement der Zentrale.
Die Aufgaben
- Beratungsgespräche zu Konto, Sparen, Wertpapieren und Vorsorge führen
- Kunden aus dem eigenen Bestand aktiv ansprechen und Termine vereinbaren
- Ratenkredite und Dispositionsrahmen im Rahmen der eigenen Kompetenz entscheiden
- Wertpapierberatungen in der Geeignetheitserklärung dokumentieren
- Baufinanzierungs- und Versicherungsanfragen an Spezialisten oder Verbundpartner übergeben
- Vertriebsziele planen und Ergebnisse in Vertriebsrunden berichten
- Legitimationsprüfungen und Kundendaten nach Geldwäschegesetz aktualisieren
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder vergleichbare kaufmännische Ausbildung mit Bankerfahrung
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, sofern Baufinanzierungen vermittelt werden
- • Kenntnisse in Wertpapieren, Konsumentenkredit und Altersvorsorge
- • Vertriebsorientierung und sichere Gesprächsführung
- • Sorgfalt in der Dokumentation und Belastbarkeit bei Zielvorgaben
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die zweieinhalb- bis dreijährige Ausbildung zum Bankkaufmann mit IHK-Abschluss, danach ein bis drei Jahre im Service, bevor ein eigener Kundenbestand übernommen wird. Begleitend oder anschließend wird häufig der Bankfachwirt erworben, der berufsbegleitend etwa zwei Jahre dauert.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Beratungscenter einer Großbank
- Filiale einer privaten Regionalbank
- Telefon- und Videoberatung einer Direktbank oder eines Kundenservicecenters
