Das Berufsbild
Was macht ein Kundenberater Privatkunden?
Der Kundenberater gehört zum Markt, genauer zum Privatkundengeschäft. Er betreut einen zugeordneten Kundenbestand, meist einige hundert bis über tausend Kunden mit durchschnittlichem Einkommen und Vermögen, und führt geplante Beratungsgespräche zu Girokonto, Sparen, Wertpapiersparplänen, Ratenkrediten, Altersvorsorge und Versicherungen. Viele Gespräche entstehen aus Kampagnen und Ansprachelisten, die die Vertriebssteuerung vorgibt. Dazu kommen Dokumentation im Beratungsprotokoll, Legitimationsprüfung, Kontoeröffnungen und Fragen, die der Service nicht lösen konnte. In einer Sparkasse oder Volksbank sitzt die Rolle in der Geschäftsstelle und ist breit geschnitten, oft einschließlich kleinerer Baufinanzierungen. In Großbanken und Direktbanken ist sie enger zugeschnitten, teils im Telefon- oder Videoberatungszentrum. Versicherungen, Bausparverträge und Fonds kommen in der Sparkassen- und Genossenschaftsgruppe von Verbundpartnern; der Berater vermittelt, die Abwicklung übernehmen Verbundunternehmen und Rechenzentrale. Kreditentscheidungen oberhalb der Kompetenz votiert die Marktfolge.
Der Weg in die Rolle
Der übliche Weg ist die Ausbildung zum Bankkaufmann, danach ein bis zwei Jahre im Service oder als Serviceberater und dann die Übernahme eines eigenen Kundenbestands. Viele Institute fördern parallel den Bankfachwirt, später den Bankbetriebswirt. Wer Anlageberatung leistet, muss die Sachkunde nach § 87 WpHG nachweisen und wird im Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin geführt; für Baufinanzierungen ist die Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen erforderlich. Absolventen dualer Studiengänge steigen teils direkt ein. Quereinsteiger aus dem Einzelhandel oder Versicherungsvertrieb kommen vereinzelt unter, brauchen aber eine interne Qualifizierung.
Was die Rolle verlangt
Die Rolle steht unter Vertriebszielen, die über Stückzahlen, Provisionserträge oder Punktesysteme gemessen und in Wochen- oder Monatsrunden besprochen werden. Gleichzeitig verlangen WpHG und Verbraucherkreditrecht eine am Kundeninteresse ausgerichtete, sauber dokumentierte Beratung; dieser Spagat ist für viele der anstrengendste Teil. Die Dokumentation nimmt einen großen Teil der Zeit ein. Beratungszeiten am frühen Abend und gelegentlich samstags sind üblich, ebenso Vertretungen in anderen Geschäftsstellen. Gesprächsführung, Produktkenntnis über viele Sparten und Gelassenheit bei Absagen sind wichtiger als tiefes Spezialwissen.
Aussichten
Die Zahl der Geschäftsstellen sinkt seit Jahren, und mit ihr die Zahl der klassischen Beraterplätze vor Ort. Einfache Produkte schließen Kunden zunehmend online ab, die Beratung verlagert sich in regionale Beratungscenter, Telefon und Video. Kundenbestände werden dadurch größer, der Anteil komplexer Gespräche zu Vorsorge und Wertpapieren steigt. Nachgefragt bleiben Berater, die Wertpapier- und Baufinanzierungsberatung beherrschen. Übliche Entwicklungswege führen zum Individualkundenberater oder Vermögensberater, in die Baufinanzierung, in das Private Banking oder in die Führung einer Geschäftsstelle. Ein Wechsel in die Zentrale, etwa in die Vertriebssteuerung oder Produktentwicklung, gelingt meist nach dem Bankfachwirt oder einem Studium.
Die Aufgaben
- Beratungsgespräche zu Konten, Sparen, Wertpapiersparplänen und Vorsorge führen
- Ratenkredite und Dispositionskredite im Rahmen der eigenen Kompetenz bewilligen
- Kundenbestand nach Ansprachelisten und Vertriebskampagnen aktiv kontaktieren
- Beratungsprotokolle und Geeignetheitserklärungen nach WpHG dokumentieren
- Kontoeröffnungen mit Legitimationsprüfung und Geldwäscheprüfung durchführen
- Versicherungen und Bausparverträge von Verbundpartnern vermitteln
- Kreditanträge oberhalb der Kompetenz für die Marktfolge vorbereiten
Das sollten Sie mitbringen
- • Abgeschlossene Ausbildung zum Bankkaufmann oder duales Studium mit Bankbezug
- • Sachkunde nach § 87 WpHG für die Anlageberatung
- • Sachkunde für Immobiliar-Verbraucherdarlehen, wenn Baufinanzierungen zum Bestand gehören
- • Breite Produktkenntnis in Zahlungsverkehr, Anlage, Konsumkredit und Vorsorge
- • Sicherheit in Gesprächsführung und Umgang mit Vertriebszielen
- • Sorgfalt in der Dokumentation
Der Weg in die Rolle
Üblich ist die dreijährige, oft auf zweieinhalb Jahre verkürzte Ausbildung zum Bankkaufmann, gefolgt von ein bis zwei Jahren im Service. Die Sachkunde nach § 87 WpHG wird in der Ausbildung oder intern erworben; der Bankfachwirt dauert berufsbegleitend etwa zwei Jahre und ist für die Weiterentwicklung die Regel.
Wo gearbeitet wird
- Geschäftsstelle einer Sparkasse
- Filiale einer Volks- und Raiffeisenbank
- Filiale einer Großbank oder privaten Bank
- Regionales Beratungscenter
- Telefon- und Videoberatung einer Direktbank